销售五步法概述.pptVIP

电话销售五步法 销售五步法 “先生/女士，您好，请问有什么可以帮您的？” “我随便看看。” “是要选购一部手机吗？” “是的。” “新手机是您买来送给父母或是其他长辈的，还是送朋友，还是您自己用的？” “给我妈用的。” “您母亲以前用什么手机呢？是喜欢智能手机还是普通手机？” “我妈上岁数了，用不着智能手机，上网之类的功能她也不会用也用不着。” “要是老人使用的额话，最主要就是屏幕大字大，并且声音大点，因为老年人眼神和耳力跟咱们年轻人比不了。平时打电话发短信的话，屏幕大字大的手机，按起来也比较方便，您觉得呢？” “也对，有什么合适的手机？” “我推荐您看看这款AAA手机，就能很好的满足老年人的使用，而且价格也合适。” “刚才我又想了一下，还是买个智能手机得了，上个微信什么的，也能解解闷。” “嗯，确实，其实老年人学着上网，学着使用一些简单的软件还是挺快的。那我建议您可以选择这款BBB手机，这是国内知名厂家 的产品，质量过关，售后方便，而且这款手机特别为老老年人定制了语音一键拨号、一键上网等功能，非常适合老年人使用。价格也特别合理。我给您看看样机。” “嗯。好吧。你拿样机给我看看。” “今天非常巧，我们店有促销活动，购买手机的顾客，我们会赠送300M的手机上网流量，您把手机给妈妈，直接就能上网了。” “那我就买这个吧。” “先生/女士，您好，请问有什么可以帮您的？” “我随便看看。” “是要选购一部手机吗？” “是的。” “新手机是您买来送给父母或是其他长辈的，还是送朋友，还是您自己用的？” “给我妈用的。” “您母亲以前用什么手机呢？是喜欢智能手机还是普通手机？” “我妈上岁数了，用不着智能手机，上网之类的功能她也不会用也用不着。” “要是老人使用的额话，最主要就是屏幕大字大，并且声音大点，因为老年人眼神和耳力跟咱们年轻人比不了。平时打电话发短信的话，屏幕大字大的手机，按起来也比较方便，您觉得呢？” “也对，有什么合适的手机？” “我推荐您看看这款AAA手机，就能很好的满足老年人的使用，而且价格也合适。” “刚才我又想了一下，还是买个智能手机得了，上个微信什么的，也能解解闷。” “嗯，确实，其实老年人学着上网，学着使用一些简单的软件还是挺快的。那我建议您可以选择这款BBB手机，这是国内知名厂家 的产品，质量过关，售后方便，而且这款手机特别为老老年人定制了语音一键拨号、一键上网等功能，非常适合老年人使用。价格也特别合理。我给您看看样机。” “嗯。好吧。你拿样机给我看看。” “今天非常巧，我们店有促销活动，购买手机的顾客，我们会赠送300M的手机上网流量，您把手机给妈妈，直接就能上网了。” “那我就买这个吧。” 销售五步法 需求挖掘 02 异议处理 04 促单 05 01 开场白 产品推荐 03 1 开场白 开场白四要素 你是谁？找哪里？ 你有什么事情？ 你说的事情跟我有什么关系？ 你说的对我有什么好处？ 2、自我介绍 4、确认负责人（Key Person） 1、确认信息 3、表明来意，引起兴趣 开场白四要素 客户常问问题 2 需求挖掘 什么是需求？ 显性需求对愿望和需求的具体陈述。 隐形需求对问题、不满、难点的陈述。 合格客户具备要素——MAN法则 Money Authority Need 3 产品推荐 两个关键概念：解决方案、产品 提出解决方案 解决方案是满足需求的方法和途径 产品推荐 产品是基于能满足招聘需求的解决方案的具体服务 了解需求 根据需求八要素探测客户的真实招聘需求 满足需求=推荐解决方案 解决方案≠产品 由需求分析引出解决方案 陈经理，因为目前您这边招聘量较大、时间急、招聘难度也较大，我认为可以从两个方面入手提高招聘效率，第一把职位信息最大化精准曝光，让目前活跃的目标候选人都优先看到咱们的招聘职位，提高主投简历量；第二是要主动出击，快速匹配到对咱们岗位有意向的目标候选人进行邀约面试，双渠道保障招聘效果。 产品推荐FABE法则 FABE怎么说？ 有一个客户用了这个产品效果特别好（案例佐证）。 4 异议处理 销售高手都是怎么看待异议的？ 异议是显示客户内心想法的最好指标。 异议表示客户对产品感兴趣。 异议的成功处理能缩短销售周期，而争论则会拖延甚至促成销售的失败。 没有异议的客户是最难应对的客户。 不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道答案时，要坦诚相告；并尽快找到答案。 正确认识客户异议 异议 同意 异议 异议是销售从客户身上获取更多信息，影响客户的机会 销售过程本就是一个从”异议,同意,异议”的循环过程。 解决异议，不但是教育客户并同其建立良好关系的绝佳机会，而且经常能创造新的销售机会 销售 过程 异议处理的三大原则 给客户留面子 异议处理的LSCPA原则 给客户留面子 ◆ L——倾听