销售人员如何开发新市场.pptVIP

怎么跟四种不同性格的人谈 1、力量型——赞美 2、活泼型——激将 3、完美型——分析 4、和平型——带动 六、 跟进、签约 通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。 在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各种手段消除客户各种各样的异议。 　　只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。 一个新客户就这样诞生了。 六、 跟进、签约 还没有结束。。。。。 服务很关键！ 服务是任何一次销售不可或缺的，买卖只有在服务的前提下才可以完成，每一次良好的服务是下一次销售的开端！ 1、所有的服务都是主动完成的。 2、服务要有好的态度。 3、服务分为售前、售中、售后服务（售前不要乱承诺、打包票） 4、所有服务都是多次、持续完成的。 5、服务要有专业知识。 6、服务是顾客转介绍顾客最好的方法. 7、养成服务的习惯。 8、服务关键期：1、3、7、15、28天的时候 结束语 　 新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场的开发，需要突现自我，它不是一个随“开”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象歌中所唱：“世间自有公道付出就有回报，说到不如做到，要做就做最好！” –LED照明之星 ? 销售人员如何开发新市场 企业营销的成败关键是？？ 产品？ 服务？ 价格？ 推销？ 广告？ 点子？策划？ 市场营销是一个管理过程， 包括分析、计划、执行 和控制，少一个环节都不行； 市场营销不仅是一个部门的事情， 而是企业产、供、销、采购、 开发、财务等所有部门、自上而下 全体员工的事情——全员营销！ 开发新市场的重要性？ 1：5 30% 新市场是什么？ 老客户的新需求 新产品进入老市场 老产品进入新市场 新产品进入新市场 市场追随者挑战者 竞争者 市场领先者 未开拓领域 （全新领域） 新 新 旧 旧 市场对公司的熟悉度 市场新兴度 市场划分 产品 市场分析 旧市场 新市场 旧产品 新产品 1.市场渗透 2.市场开发 3.产品开发 4.多元化经营 一、开发新市场“心法定位” 新市场=“心”市场 1、心法的作用 1.1衡量自己 1.2观察团队 1.3解决问题的依据 2、四把尺 2.1事业理念 2.2调整心态 2.3销售与服务 2.4五大原则 事业理念 弘扬健康 送去财富 奉献爱心 互助共生 彼此合群 主宰自己 心态 学习的心态 积极的心态 老板的心态 长远的心态 感恩的心态 五心 信心 耐心 恒心 爱心 诚心 销售人员要克服5大病症： 1、看伤口 2、走走停停 3、替客户找理由 4、抱怨指责——国王打猎的故事 5、动心眼 五大原则 1、推崇公司，推崇公司专家，推崇领导 2、消极的东西不下传，不旁传，不乱传，有问题往上咨询。 3、钱财分清。私有跟公家分清。AA制 4、不干涉他人私生活。 5、信守承诺：说到做到！ 二、开发新市场的前奏 1.对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己 2.个人的准备，主要是思想上和仪表上 1.1 知已 （企业基本情况与销售政策） 1.1.1不断培训区域销售员：安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。　 1.1.2 区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事