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PAGE 1 当明星销售代表成为销售经理 　　当明星销售代表成为销售经理　　当你连续被评为明星销售代表的时候，通常你很有可能要被提升为销售经理。这时，你必需快速地把自己投入到一个领导者、决策者、沟通专家、谈判专家和培训师的角色之中。菲迪南德福奈斯(《培训出更好的业绩》一书的)提出了下面几条原则：　　所谓的销售管理就是如何使你的销售人员把事情做成功。你得到薪水并不是由于你销售了多少产品，而是由于他们的成功。你需要销售人员赛过他们需要你。　　当你被提拔到销售管理的工作岗位上时，你就不再与客户、具体的业务打交道了。毫无疑问，你最重要的工作就是调动你的销售人员去完成销售任务。只有当这些销售人员成功地把你的产品和服务卖出去时，你才算是成功者。假如他们没有做好工作，你就会有麻烦了。　　但事实上，很多优秀的销售人员被提升为销售经理后，他们经常会把这些重要原则抛于脑后。他们的问题在于当了经理，做了管理者以后.却还是以一个销售人员的心态和他们手下的销售代表打交道。　　这里有个小统计：在美国，一个新被提升的销售经理第一年的成功率只有50%。由于他们通常无法马上转换自己的销售明星角色，从而担当起我们前面提到过的角色：领导者(激发起销售人员的信念，用自己精力充分的人格魅力来吸引他们，而不是像推土机那样简洁粗暴地驱除他们往前走)，决策者(在过分谨慎和过于权威性之间找到平衡)、沟通专家(挂念销售人员建立并实现有效的目标，确保这些目标清楚。扎实，并被每个人理解)、培训者(在布置销售工作的同时，供应面对面的培训和辅导)，等等。　　一旦你把你的销售队伍建立起来，并且做了细心的策划时，你该怎样激发他们的表现呢?首先，不要想当然地以为他们原来就具有职业学问。要知道他们到底会做什么?的最好方法，是和他们共同处理一些销售项目。在你们一起进入客户的办公室之前，你要有自己的战略，比如告知你的销售代表：假如在和客户的谈判中，我发觉了好的销售机会，或者看到你正在失去一笔大业务时，请让我亲自出击，但是事后我会再把工作交还给你。现实中的问题是，很多销售经理在这样的状况下并没有马上跳出来拨乱反正。他们往往忍而不发，眼看着自己的手下去犯错误，直到铸成大错。　　这个环节的主要部分是在销售机会消灭以后，要对手下马上进行培训。这是一个让你造就人才的机会。通过认可、赞扬他们的业绩，或者供应恰当的反馈，让你的销售代表感觉到自己的成就和重要。假如销售中出了差错，首先不要把它归结为失败。你可以问他，假如你有机会重新再来一遍，你会怎么办?然后依据他的回答你再告知他应当如何改进。　　作为销售经理，你还必需学会做一个决策者。　　决策的过程包括倾听、评估、打算，然后是执行。这不是个简洁的过程。在很多状况下，它更需要士气。而多数状况不是令人开心的。我经常宠爱做这样的祈祷：上帝呀，赐给我一颗平常心，让我接受那些我转变不了的事情吧;赐给我士气来转变它们;赐给我才智让我辨别，接受和转变之间的区分吧! 比如，解雇销售代表不是件令人开心的事情。但更通常的状况是，当年困难做出打算后，你会觉得应当更早几个月就执行。　　这里有个故事，题目叫做图钉管理。它概括了你应当做的事情。　　一个销售经理发觉自己的销售工作陷入逆境，他请来一个局外的销售专家给他出谋划策。在认真阐述了自己的销售方案和困难之后，销售经理给销售专家呈现了一幅地图：他用彩色图钉标明白自己销售人员在地图上的位置。然后他问专家应当如何改进。　　好吧，专家回答说，我认为第一件事就是应当把全部这些图钉从地图上拔下来，然后把它们钉到你的每个销售代表身上。　　因此，成功的销售管理应当从你自己做起。你必需做领导者、决策者、沟通者和培训者，但只有一个角色你是不能做的，那就是销售代表。