国际城二期福客茂商业销售方案_福客茂(Face Mall)商业销售方案.docVIP

第 PAGE 2 页 共 NUMPAGES 39 页 谨呈：福星惠誉 福星惠誉·国际城2期 福客茂（Face Mall）商业销售方案 2011 前 言 根据《福星惠誉国际城2期福客茂（Face Mall）年度销售方案》，国际城2期福客茂的商业将采取“直接销售，三、四层主力商家部分采取带租约销售”的模式，且商业整体实收均价为23000元。 基于此，从整个项目的货值情况来看，商业货值达7亿，完成年度目标10.17亿，商业是成，则目标成。但从商业产品的规划和客户的摸底情况分析来看，商业要实现开盘80%的销售率，需要着力解决以下两大核心问题： 1、18间300平米以上大商铺套数占比不足7%，但面积占比超过30%。然而大客户数量有限，需求及购买力不足，且需求过于集中，如何对大客户的真实需求进行摸底，且有效引导大客户，确保大商铺的均衡销售，是保障大商铺高销售率的首要前提，也是商业整体能否实现开盘80%销售的关键。 2、237间小型商铺，虽然面积在120平米以内为主，但从客户摸底情况来看，一层需求旺盛，二至四层需求不足，如何引导散客向二层以上商铺转化，解决客户关心的后续经营问题，是确保散铺顺利销售90%的关键。 基于此，本方案以销售目标为导向，以房源为基础，以解决客户购买抗性为突破口，对大型商铺和散铺的销售提出针对性的解决方案，是目的是确可项目最终的年度目标顺利实现。 目 录 TOC \o 1-2 \h \z \u 一、商业产品分析 4 1、K1地块：20间商铺，7间主力店铺套均面积为626平米，占K1地块面积的75%，面积大，总价高，销售压力较大 5 2、K2地块：全街铺设计，一至四层可售商铺235间，其中11间300平米以上商铺是销售的最大难点 9 二、客户分析 12 1、商铺区域选择：K2地块商铺需求比例高达92%，其中K2-2区域最受欢迎，K2四个区域客户需求不均衡 12 2、K2楼层选择：散客需求集中在一层，二层缺乏主力商家，四层楼层较高客户需求严重不足 13 3、K2面积需求：客户摸底中需求300平米以上客户仅4组，比例仅为6%，大客户不足，将制约大商铺销售 14 4、K2价格预期：客户的心理价位较为理想，但客户主要集中在一层，二至四层价格缺乏有力支撑 15 5、大客户分析：大客户需求过于集中，不利于主力店商铺的均衡销售 16 6、客户购买抗性：后续经营管理和业态规划是影响客户购买信心的最大因素 17 三、核心问题及对策 18 1、18间300平米以上大商铺如何均衡销售，且有效引导大客户是保障商业整体实现开盘80%销售的关键 18 2、散铺237间，但需求集中在一层，解决客户的心理抗性，是确保散铺高销售率的首要前提 19 四、业态定位及招商建议 20 1、K1地块业态定位及招商建议 20 2、K2地块业态定位及招商建议 21 五、价格策略 25 1、重点案例分析 25 2、内部价格关系 28 六、大客户认筹安排 30 一、商业产品分析 国际城2011年全年可售产品共计10万平米，其中可售商业为3万平米，住宅约4.98万平米，公寓1.56万平米。 福客茂商业可售商业约为3万平米（不含K2地块5层电影院部分）。其中，K1地块商业总体量0.6万平米，由3层商业组成；K2地块商业总体量2.46万平米（可售），由四层及五层商业裙楼组成，5层为电影院，不计入销售面积。 K2-4K2-3 K2-4 K2-3 K2-2 K2-1 K1-1 K1-2 K1-3 福客茂平面布局图 1、K1地块：20间商铺，7间主力店铺套均面积为626平米，占K1地块面积的75%，面积大，总价高，销售压力较大 （1）K1-1：3间主力店处在内街，面积大，昭示性不佳，且3楼柱网较多，使用受到一定制约 K1-1地块共计为10间商铺，其中1+2商铺4层，首层临街单铺为3间，另外，1-3层各有一间主力店，面积从690-1285平米不等。 K1-1面积一览表 类型 序号 铺 号 建筑面积 单铺 1 101 689.94 2 102 42.99 3 106 46.65 4 108 17.01 5 201 854.44 6 301 1284.94 双铺 7 103 127.77 8 104 110.04 9 105 147.58 10 107 121.96 合 计 3443.32 蓝色线框部分为三层主力店区域，红色底纹部分为一、二层主力店位置。 （2）K1-2：3层为主力店商铺，面积为604平米，进深较短，不利于餐饮商家布局 K1-2商铺共计为7间，除3间主力店外，其余6间均为临街商铺。其中，单层临街商铺1间，1+2双层商铺5间。 K1-2面积