客户心理价位讲课文档.pptVIP

4、物业价值： 一级知名物业：300—500元/平米 二级物业：100—200元/平米 三级物业：50—100元/平米 5、教育价值： 优质教育：300—500元/平米 一般教育：100—200元/平米 现在三十页，总共四十七页。 6、产品价值： 创新产品：100—300元/平米 热销产品：50—100元/平米 7、规模价值： 500亩以上：200—500元/平米 200—500亩：100—200元/平米 100—200亩：50—100元/平米 现在三十一页，总共四十七页。 房地产房价举例 以占地100亩，建设规划用地89亩，每亩地350万，容积率3.0的小高层、高层、商业综合体为例。 现在三十二页，总共四十七页。 各各项成本计算 现在三十三页，总共四十七页。 客户心理价位 现在一页，总共四十七页。 前 言 在销售工作中，经常面临客户心理价位较低。部 分客户经过置业顾问将产品价值渗透之后有所提高 最终顺利成交，也有部分客户因为无法提升其心理 价位放弃购买造成遗憾。那么针对此种情况，作为 一线销售人员，我们能够做什么，要怎么做才可以 提高客户的心理价位呢? 现在二页，总共四十七页。 客户心理价位低的主要原因： 现在三页，总共四十七页。 1、认为产品价值和价格不相符合，价值小于价 格； 现在四页，总共四十七页。 案例： 客户张先生来到正商城看房，置业顾问李小姐为其进行服务，经过反复沟通之后暗示客户房源价格约为7000元/平方，张先生看完之后认为价格太高离开，再打电话邀约时，张先生在东区xx楼盘购买了一处单价8100元的房子。 现在五页，总共四十七页。 分析： 此客户心理价位低，显然不是购买力的问题，而是未被项目吸引，不认可项目价值或者说置业顾问对产品价值的讲解未被客户渗透和接受，在客户心理始终认为不值这个价格，此种心理价位低并非客户不具备购买能力或者接受不了，需要置业顾问对客户进行深入研究分析，打动并说服客户。 现在六页，总共四十七页。 2、对周边楼盘价位相当了解和熟悉，以周边价位进行对比，认为本项目和周边低价位项目相比并无差异但价差不合理，形成价位抗性； 现在七页，总共四十七页。 案例： 客户李先生看房已有三年多，对郑州市东西南 北的楼盘都非常熟悉，最近看过橄榄城、理想城 等楼盘，他认为本项目和以上两个项目并无本质差 别，价位区别应该在200元左右，如果太贵就不合 理； 现在八页，总共四十七页。 分析： 此类客户敏感、偏执、认真、仔细且精于算计，对郑州市场情况相对了解，对市场各个项目都会了解并形成个人见解，并且看过相同区域各个楼盘，针对项目情况介绍听不进去，只关注价位，在了解过价位之后拿周边低价位楼盘进行对比，不关注本项目产品价值，所以对其心理价位相对较难提升； 现在九页，总共四十七页。 3、个人经济情况有限，心有余力不足，无法接受高端楼盘高端价位； 现在十页，总共四十七页。 案例： 客户李女士，全部借完钱之后手里有15万元钱，想要一个80-90平方的两房，非常喜欢正商城，对产品各方面都非常满意，想考虑一个90平方的两房。项目目前未开盘，预计开盘时两房首付款约19万，和客户沟通之后客户无法借来钱，最后让客户进行登记然后离开。 现在十一页，总共四十七页。 分析： 此种客户属于理性客户，会根据自身经济状况对自己将购买产品进行价位定位，只选择个人 心理价位能够接受的产品，相对说服难度较大需要极其耐心引导，看本人能否接受最终价位；结合目前公司出台政策可引导分期首付； 现在十二页，总共四十七页。 4、 本人固有思想，对市场有抗性，自己心理明明知道价位应为多少，但固执的以自己能承受的价位去衡量去评估，不愿接受事实； 现在十三页，总共四十七页。 分析： 此类客户可以耐心说服，但不要一味否定和激 怒客户，给客户最后形成一种渗透就是他可以买不起新蓝钻的房子，但是他一定最后是带着遗憾和认可离开的； 现在十四页，总共四十七页。 提升客户心理价位前提： 现在十五页，总共四十七页。 1、客户目前居住地址和区域 您现在是在附近居住吗？金水区还是管城区？ 2、客户目前职业 看您文质彬彬的，应该是从事教育行业吧？ 3、客户月收入 你们这一行收入很高吧，每个月应该有6000多？ 一、了解客户实力 现在十六页，总共四十七页。 4、客户家庭收入 嫂子和您工作一样吗?你们是不是一个公司？ 5、客户首付能力 咱们这次买房首付准备付多少，正常首付吗？ 6、客户月供能力 咱们贷款准备贷多年？月供多点还是少一点？ 现在十七页，总共四十七页。 7、 客户名下资产 大哥您这次按揭时用本人名字吗，您名下还有别的贷款没有？如