电话销售技巧培训讲义(中级).pptVIP

倾听 技巧 4 - 倾听 第三十一页，共四十八页。 精确倾听 精确倾听: 纪录要点 开放式问题: 深究 以客户的语气 第三十二页，共四十八页。 精确倾听 您这里是指…. 您的意思是…. 您刚才提到…. 我明白您…. 如果我没理解错的话, 您的意思是… 我想确认我是否理解正确,… “倾听是一种无声的恭维 - Listening Is A Silent Flattery” 第三十三页，共四十八页。 粗鲁/情绪化的客户 应对粗鲁/情绪化的客户 积极的心态 技巧 耐心 Let it go 第三十四页，共四十八页。 定位 技巧 5 - 定位 第三十五页，共四十八页。 有效定位的3要素 有效定位的3要素 产品知识 - 特性 (什么?) 客户需求 - 利益/好处 (为什么?) 沟通交流 - 说服性的语气 第三十六页，共四十八页。 特性 利益 FEATURES BENEFITS “WHAT?” “SO WHAT?” 第三十七页，共四十八页。 Zhaopin的成功故事 Zhaopin的成功故事 概述(zhaopin本身的成功) Zhaopin的某一特定客户的成功 第三十八页，共四十八页。 Zhaopin的总体优势 Zhaopin的总体优势 强大的销售力量 业界领先的技术 优质的服务 合理的价格 公司的成长 第三十九页，共四十八页。 确认检查 技巧 6 - 确认 第四十页，共四十八页。 为什么要确认? 为什么要确认? 使客户参与进来 客户所想的比你所说的更重要 便于你及时的调整定位 促成签约 第四十一页，共四十八页。 为什么销售人员不愿再确认检查? 为什么销售人员不愿确认检查? 有悖常规, 多此一举 觉得危险 – 担心起到消极作用 似乎有点“强行推销” 第四十二页，共四十八页。 什么时候/如何确认检查? 什么时候/如何确认? 当回答完一个问题或处理完一个反对意见 当陈述完一种观点(定位) 当交谈持续几分钟后 在你结束前 对方陷入沉默 第四十三页，共四十八页。 什么时候/如何确认检查? 确认检查的常用语句 我是否已经解决了你的顾虑? 这样可以吗? 你觉得怎么样? 我的解释清楚吗? 这样对你有帮助吗? 这样是否能满足您的需求? 你对这个的看法是什么? 第四十四页，共四十八页。 结束的步骤 结束的步骤 提结束前的问题 鉴别购买信号 总结确认 重点强调利益好处 结束时提出下一步计划 致谢 第四十五页，共四十八页。 自我训练 自我训练 – 想一想 我哪些方面做的好? 我哪些方面还可以改进? 我怎么做能学到更多? 第四十六页，共四十八页。 电话销售技巧培训 中级 第一页，共四十八页。 电话销售技巧培训 第二页，共四十八页。 主要内容 概述 6 大技巧要点和销售谈判流程 如何处理反对意见 技巧 1: 表达方式/声音 技巧 2: 拉近关系 技巧 3: 发问/提问 技巧 4: 倾听 技巧 5: 定位/产品推荐 技巧 6: 确认检查/成交,跟进 总结回顾 第三页，共四十八页。 你的目标是什么? 你的目标是什么? 第四页，共四十八页。 电话销售技巧 培训的目标 认识6大电话销售技巧的构成及要素,了解销售谈判流程,并学会在电话交流中灵活运用 尽量扩大与潜在客户交流的时间 了解向客户发问的程序,更好的控制销售谈判进程,最终促成签约 练习并演示有效发问与倾听的技巧 了解并有效运用顾问式电话销售技巧 演示如何定位, 并使之区别于其他竞争对手 第五页，共四十八页。 概述 “区域”的概念 描述你的客户 电话销售 – 挑战与解决方法 不同类型的销售人员 6 大电话销售技巧要点和销售谈判流 程 概述 第六页，共四十八页。 “区域”的概念 状态的“区域” 超越你的舒适区 第七页，共四十八页。 状态“区域”的练习 状态“区域”的练习 你如何描述处在图示不同区域的销售代表? 他们的工作效率如何? 他们如何看待并应对变化? 处在不同区域的优势与缺陷? 讨论 – 应用在客户身上 第八页，共四十八页。 描述你的客户 描述你的客户 第九页，共四十八页。 销售人员的类别 不同类型的销售人员 魅力型 杀手型 技术型 顾问型 第