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汽车市场营销管理问题及对策 营销网络秩序方面 基于当前我国汽车市场营销网络角度来看，虽然网点遍 布范围较广，但是缺乏科学、合理的规划；同时随着社会经 济不断的发展，各个汽车企业、分销商之间的竞争力逐渐增 加，为了获得更多的市场份额以及经济利益，采取不正当的 手段，导致管理秩序混乱。同时受到经销商自行投资，以及 自己解决汽车软硬件问题方面的影响，使得自身的经济压力 逐渐增加。其次汽车行业发展迅速，使得 4S 店面规模不断扩大，在市场销售要求的压制下，销售压力逐渐增加，造成 了当前汽车市场营销网络秩序混乱的原因。受到市场体制开 放性的影响，出现了很多销售品牌，因为制度规范不完善， 导致汽车营销市场领域管理效果不理想，达不到客户的需求，直接阻碍了汽车企业的发展。 客户需求掌握方面 汽车市场营销客户是关键因素，作为主要的经济来源、 汽车管理的核心，为了更好的提高的优化、完善汽车市场营 销管理，就离不开对于客户需求的分析；以需求为向导进行 营销管理方案的制定，从而更好的达到汽车营销的目的，促 进汽车企业的健康发展。但是实际上，当前我国营销管理针 对于这一方面并不是很重视，并没有建立完善的客户资源信 息库，缺乏对于客户需求的分析，导致营销管理方向、措施 采取不当，严重的制约了汽车市场营销管理事业的发展，以 及管理水平的提升。 汽车销售人员方面汽车营销不仅离不开准确的市场定位，同时更离不开汽车销售人员的专业营销，对于汽车企业 经济利益的获取影响是非常大的。但是实际上，当前大部分 的汽车销售企业并不是很重视汽车销售人员的专业水平以及综合素养，只注重数量不注重质量；同时大部分的汽车销 售工作人员，不仅不能够完全参透客户的购车需求，同时还 不能给客户提供全面的车产品信息，没有打破客户与产品之 间的代沟，直接降低了汽车销售量。 营销服务标准方面 客户的营销服务，作为汽车市场销售的关键，对于汽车 企业以及汽车营销市场的优化，都起到了重要的作用。但前 提是有完善的、统一、权威的营销服务标准为保障，目前我 国汽车市场正缺乏完善的营销服务标准，保证体系构建不全 面，当前实施的营销服务标准不规范，并不符合汽车企业发 展的需求。目前最常见的就是停止售后服务，这也是汽车营 销市场人员综合素养低下以及市场营销管理制度不完善的表现。针对于售后服务方面问题;我国目前的汽车市场营销理 念严重的落后，创新突破性不明显，可有注重客户汽车追求 的差异化、个性化；汽车属于高端产品，客户不仅仅注重汽 车的性能、外观，更注重汽车营销商的售后服务保障，这也 是汽车企业提高市场竞争力的有效措施。对此要想扩大汽车 销量，除了要保证其汽车的针对性、实用功能，更要加强汽 车售后服务。但是当前大部分的汽车企业都只注重汽车售前、售中服务，对于售后服务体系的建立不闻不问，这也让 很多的客户失望，加上对于售后服务工作的忽视，给汽车企 业的形象以及维修服务质量带来了不小的负面影响。 汽车营销方式方面 汽车市场营销下销售方式单一、没有新意，不能激发客 户的购买欲望，刺激消费者的消费冲动，严重的制约着汽车 销售渠道、销售范围的拓展；主要的原因是市场销售人员， 受传统代理销售方式的影响，导致当前的汽车营销方式达不 到市场营销管理体制的要求；对此就要积极地转换传统车辆 销售、提供配件以及售后养护的营销体系。同时虽然也像国 外学习了一些丰富、新颖的上门、网上销售等营销策略，但 是受到多种客观因素的影响，当前的汽车市场营销方式效果 实施还不是很理想。 规范建立营销网络 随着汽车规模以及投资的不断变化，为了更好的保证汽 车市场营销活动的顺利展开，急需要建立完善的汽车市场营 销网络，在统一网络销售观念的同时，对其营销制序进行规 范。同时汽车市场网络营销的建立，还要根据汽车市场的实 际情况，其次了解汽车营销商的责任，在降低企业竞争力的 同时，促进汽车市场营销活动有序进行。 积极构建客户资源库 通过客户信息资源库的建立，可以有效对于客户需求分 析，在了解客户需求的基础上，投其所好展开针对性的汽车 营销活动，从而更好的保证汽车市场营销的成功几率。但是 资源库的建立，是一个复杂且繁琐的过程，需要展开市场调 研，在销售中注重经验的积累，使其信息资源库内容更加的 全面、准确。只有以需求为导向进行汽车营销，才能更好的 激发客户的消费欲望，提升营销管理水平。 注重销售人员综合素质与能力的提升 汽车的销售品牌的建立，同时又被社会大众认可，那么 该汽车企业的发展必然是顺风顺水的；其中汽车销售工作人 员作为汽车品牌建立的主要影响因素，加强销售人员的培训，提高销售人员的综合素质以及专业水平，保证销售活动 的顺利开展，为社会群众提供专业、人性化的品牌服务，帮 助企业树立良好的品牌形象，能够扩大企业营销市场，以及 品牌观念的影响力。 实现多渠道