跨文化谈判概述.ppt

我也发现沉默的意义。 我不清楚究竟沉默的意思是他们接受了我们的提议还 是正好相反。 因为我们的文化强调迅速反馈， 而且认为如果他们不立刻说是的话就代表他们不满我们的提议， 我当时就想降低要求以赢得合同， 当我发现他们还是沉默不语时， 就想进一步降价， 回想起来真是后怕。幸亏我没有在真实生活中参与这样的谈判。 第二十页，共六十五页。 “ 我也发现没有目光接触的困难。 在美国社会， 目光接触是文化的潜规则之一， 大家的共识。 目光是另一个估计对方兴趣大小的工具， 没有目光接触， 更加剧了我觉得他们对我们的提议不满的判断， 同时促使我作出降价的决定。 ” 第二十一页，共六十五页。 “ 作为 Alpha ， 我们一开始谈判就直接进入正题。 我发现自己对对方的介绍一点都没有兴趣， 一心只想马上谈判， 把事情了解清楚。 当对方继续自己对公司的介绍时， 我就变得很不耐烦， 很想纠正他们掉头马上开始实质性谈判。 ” 第二十二页，共六十五页。 “ 最令人吃惊的是 Beta 在整个谈判过程中的绝对的沉默寡言。 他们即使在被反复追问的情况下也不立刻答复， 令我非常恼火；而且在我看来， 这也对他们自己无益。 Alpha 又不是他们肚子里的蛔虫， 而且我们快速进攻型的行事风格使我们根本没有时间停下来去猜 Beta 到底在想什么。 况且， Beta 的眼睛又不注视 Alpha ， 使 Alpha 根本无法知道什么时候应该停下来看他们。 ” 第二十三页，共六十五页。 在这个练习之前， 我的谈判策略都是根据我自己对谈判目的的认识、 谈判空间的大小等去考虑的。 这个练习让我清醒地意识到我还有更多工具可以使用。 在跨文化谈判之前仔细研究对方文化， 能帮助我在谈判时想出更有创意的解决方案。 这个练习清楚地表明， 文化障碍的存在就如战略和财政问题一样真实。 在这个谈判中， 我认识到 Beta 的价值观和认为重要的东西与 Alpha 的大不相同， 他们不像 Alpha 一样只看重交易， 他们不喜欢太过激烈的行为， 他们只被动地参与对某一事项的商议而不主动出击。 Alpha 如果不显著改变自己的谈判风格， 就很难与 Beta 建立良好的合作伙伴关系。 ” 第二十四页，共六十五页。 1.谈判目 标的差异  个人主义 具体、 明确， 以解决问题为主 集体主义 考虑关系层面 关系较近的人谈判时， 目标之一就是避免现有的关系受到伤害， 而与自己关系较远的人谈判时， 谈判的目的才 会放眼于解决问题 内群体 外群体 第二十五页，共六十五页。 2 ． 谈判风格的差异  西方的谈判者通常是以解决问题为导向的， 使用冷静的、 非个人化的、 具体的、 直截了当的谈判方式 东方的谈判者， 通常采用的是循序渐进的、 广泛的、 以关系为基础的谈判方式。 第二十六页，共六十五页。 第二十七页，共六十五页。 1976 年， 以色列的轰炸机对驻扎利亚境内的巴勒斯坦游击队进行轰， 由此引发了美国驻联合国和叙利驻联合国大使之间的论战。 第二十八页，共六十五页。 美国大使说： “ 叙利亚大使对我做的发言， 提出了一个错误的抗议。我愿意给大家指出这个发言的具体情 形， 这个发言主要涉及叙利亚大使一个错误的恶毒攻击。 他说以色列的飞机是从美国的航空母舰上起飞的， 我必须指出， 做出这种指责的人必须为这一指责提出具体的证据。 到目前为止， 我们还没看到任何证据， 我们也不会看到这一证据， 因为这一指责是毫无道理的， 因为这一指责是荒谬的、 恶毒的， 而且是臭名昭著的。 这就是我所做的声明。 我为什么要做这个声明， 是因为凡是认为美国参与这一行动的指责都是非常危险的， 因为在这一具体的行动中， 美国没有参与。 ” 第二十九页，共六十五页。 这一个 ”“ 这一次 ”“ 因为 ”“ 所以 ” 等同语。 反映出他的沟通风格强调具体性、 逻辑性和去个人化的思辨特色。 第三十页，共六十五页。 叙利亚大使说： “ 我不会对美国大使的发言做出反应， 如果他认为我以前的发言是错误的、 荒谬的， 我可以全面地肯定美国帮助了以色列侵略阿联酋共和国和约旦， 因此美国必须对阿联酋共和国和约旦所遭受的任何伤害负责任， 美国也应该对他们在我们国家所造成的伤害负责任。 如果有任何事情是臭名昭著的话， 那就是美国的政策， 因为在过去 20 年内， 它对阿拉伯世界和阿拉伯国家的政策都是可耻的。 ” 第三十一页，共六十五页。 “ 全面的 ”“ 所有的 ”“ 整个政策 ” 和 “ 过去 20 年 ” 等广义的、 广泛的词语， 来表达自己的立场 第三十二页，共六十五页。 美国大使： “ 叙利亚大使的个人声明显然与国际公认的外交准则大相径庭， 我不会对这样的言论做