罗氏制药医药经理销售培训.pptVIP

销售跟进中所遇问题情景及专家建议 建议 业务代表也许会籍着在某一方面的积极主动参与、分析判断，补偿他在另一方面的欠佳表现； 案例5，销售经理应与销售代表一起讨论问题，取得一致意见，修正工作计划，预见对新医师的需求，并在这段期间里，减少预计的访问次数。 * 第九十一页，共一百三十页。 医药经理与代表所面临的问题差异 代表所面临的主要问题 拜访医师的时间越来越少，拜访拒绝越来越多 产品没有竞争优势，无差异化的品质 缺乏适当的训练造成业务员没有足够的信心 不良的沟通技巧造成的问题 缺乏支持和不良的管理，医药代表很容易沮丧而缺乏斗志 代表所面临的问题正是区域经理经常须面对的挑战 * 第五十九页，共一百三十页。 医药经理与代表所面临的问题差异 业务代表成功有赖于 产品知识的娴熟和良好的销售技巧 对医院的分类管理和对医生的分类 执行区域的销售推广计划 与医生之间的关系 区域的良好管理 * 第六十页，共一百三十页。 医药经理与代表所面临的问题差异 区域经理的成功有赖于 对他所辖区域团队的指导与激励 对每日、每周、每一阶段工作的规划 协助业务代表设计并达成销售目标 为销售团队安排持续有效的训练 在问题严重恶化之前找出问题症结所在 * 第六十一页，共一百三十页。 优秀医药经理的必备条件 区域经理的三个基本要求： 团队领袖 管理知识 统御能力 管理技能 * 第六十二页，共一百三十页。 优秀医药经