如何进行提案管理.pptVIP

产品解决方案演示 产品解决方案演示的定义 产品解决方案演示是通过介绍、说明、发问、回答、讨论等产品沟通流程，让客户对我们的公司、产品、服务、口碑及我们对客户的需求及状况等，都有更进一步的了解。 演示一般可以分为在特定场所为特定客户（如在客户处或公司处为客户进行的产品解决方案演示）和在公众场所为目标客户（如技术交流会等）进行的产品解决方案演示两种类型，两种类型的演示技巧虽然略有不同，但最重要的是：都是将解决方案的知识及功能传递给我们的目标客户。 演示为客户提供了一个让他们自己亲眼看到我们产品解决方案如何帮助他们解决问题的机会。一旦客户能够想象出使用我们的产品为何能够帮助他们解决问题，他们就会大步踏上做出决定之路。但是，包含复杂技术的演示可能会险象环生。 第八页，共三十七页。 产品解决方案演示 产品解决方案演示的目的 对客户而言 进行演示和提出建议的根本目的，在于向客户做出的推荐性建议提供支持； 了解产品解决方案对其公司的适用程度，了解我方的专业程度(以进行演示人员的专业程度进行推论)； 了解我方进行售后服务的方式，和其它客户使用该产品解决方案的状况； 演示是需求分析交互的过程，客户可以通过演示更进一步明确自己对产品和服务的要求，从而修正需求分析； 使客户了解到自己对系统在功能上的需求和价格上的付出存在相互矛盾的一些方面； 使客户理解为什么需要专业技术人员的参与，以及服务的价值