商企客户下CEO培训课件.pptVIP

FABE 特性 利益 优点 洗手液配方 无磷无毒 洗得干净 不伤手 太太手白皙 老公不洗碗 手机视频监控 业务 随时、实时 看到办公室图像 随时掌握 员工工作情况 提高管理水平 证据 海清广告 同行业 应用实例 3.4 客户拜访－产品呈现 第六十四页，共七十四页。 对于产品价格的异议 对于产品功能的异议 对于产品价值的异议 3.4 客户拜访－异议处理 第六十五页，共七十四页。 客户异议 客户没有意识到产品价值 对于产品存在怀疑和误解 产品无法满足客户需求 异议产生的原因 3.4 客户拜访－异议处理 第六十六页，共七十四页。 客户异议 你看到了什么？ 你看到的就是客户看到的吗？ 异议处理原则 01 强调产品的价值 确认客户已经了解我们产品的价值 强调产品的价值和物有所值 02 规避产品的弱点 任何产品都有弱点 产品的优点满足需求，用户就能容忍其弱点 03 解决客户的问题 危机处理 04 增强客户的信心 客户对产品的疑虑和担心，运用事实依据加以澄清 3.4 客户拜访－异议处理 第六十七页，共七十四页。 客户异议 面对异议该咋办？ 认同+赞美+转移+反问+确认 认同：是的，我理解您的意思；是的，我了解您的心情 赞美：看得出来，您是有品位和考虑很周全的人 转移：同时（不用但是） 反问：在一般的情况下 确认：您考虑的是 3.4 客户拜访－异议处理 第六十八页，共七十四