商务谈判签约与履约教材.pptVIP

第八章 商务谈判签约与履约 8.1成交前的评价 8.2成交的促成 8.3合同的签订 8.4合同的履行 8.5谈判后的管理 * 第一页，共三十页。 8.1 成交前的评价 8.1.1 成交前的回顾 8.1.2 谈判目标的检讨 1、商品品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付条件、商品检验、违约索赔、仲裁、不可抗力等 2、谈判记录 * 第二页，共三十页。 谈判的记录 通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。 每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。 如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束后宣读通过。 * 第三页，共三十页。 8.1.3 最后的让步 1、最后让步的时机：主要部分在最后期限之前做出，次要部分在最后期限做出。 2、最后让步的幅度：根据接受让步者在对方的地位决定让步的幅度。即让对方满足，又不使其属下丢脸。 * 第四页，共三十页。 8.2.1 成交时机的把握 1、成交时机把握的重要性：促成交易 2、几种可靠的成交信号 (1) 对方表示可以结束了 (2) 对方的形体已表明该结束了 (3) 对方的成交意愿已显露出来 (4) 双方的条件差距已不大 8.2 成交的促成2 * 第五页，共三十页。 讨论 问题：以下现象能反映客户有成交的意愿吗？ 客户不断观察、抚摸样品 客户反复观看产品的