寿险职场经营与服务.ppt

课程大纲 职场经营之业务经营 3. 职场经营之氛围营造 2. 专员的职场角色 1. 职场经营之人脉经营 4 职场经营之服务能力 5 追踪维护三个重点 重点 职场经理 精英、入司三年以上业务员 主管 车险报价、单证及行销辅助品 行销支持 早夕会经营 活动量追踪 基本法考核 主顾开拓 早夕会组织宣导培训 营业部活动率追踪开单人力追踪 晋升、维持考核提醒经理津贴测算、预警 提供交叉销售主顾开拓工具，主顾开拓技能培训及主顾开拓案例讲解 职场经理、主管对专员的期望 报表追踪 职场动态 利用日报表、周报表、月报表及时汇报职场保费情况 绩优业务员新业务 新人新业务 经理 主管 方案追踪 * 汇报职场保费完成情况，职场排名、团队举绩率等，争取职场经理支持 报表追踪 及时汇报方案执行进度、效果，征求建议 专员经营职场经理、主管的工具 请职场经理、主管、吃饭、唱歌 非常重要 职场经理、主管 波士顿咨询公司21世纪初调查显示: 保险公司第一年的营销员流失率高达70%-80%, 其中, 平安保险达到85%, 泰康保险, 中宏保险达到80%, 安联大众为75%, 中国人寿,新华人寿,友邦保险中国分公司为70%。 大进大出的代理人队伍 结论： 2/8原则 80%的保费出自20%的主管、精英 主管精英的% 保费的% 100 80 60 40 20 个险营销员司龄段 司龄=3年 1=司龄3年 0=司龄1年 人数占比 24.3% 24.2% 51.5% 保费占比 50.3% 27.1% 22.6% 3年以上在职人力（简称老业务员，以下同样）是销售的主力，24.3%的老业务员实现了50.3%的保费 案例：某分公司寿销产业绩分布 注：样本时间：202X年 三年以上老业务员是我们的重点经营对象 追踪工具 工资条、个人台账 个人业务资源档案 个人年度保费分解表 推动方案 精英层面 家庭情况、红白喜事、过年过节、祝福短信、家访 关键点 授课对象 当然从容不迫 产险专员 授课时间 九十分钟 课程大纲 职场经营之业务经营 3. 职场经营之氛围营造 2. 专员的职场角色 1. 职场经营之人脉经营 4 职场经营之服务能力 5 专员的职场角色 寿险职场是营销员 工作、学习 的地方。 产险专员是是营销员的服务人员， 是互动业务销售的策划者、宣传者、执行者 ，更是所辖职场的经营者！ 课程大纲 职场经营之业务经营 3. 职场经营之氛围营造 2. 专员的职场角色 1. 职场经营之人脉经营 4 职场经营之服务 5 职场氛围营造的重要性 从孟母三迁与白居易未语先识字谈营造氛围的重要性…… 氛围营造的意义 意义： 环境影响人的思想 思想影响人的态度 态度影响人的行动 目的： 改善业务员的想法 优化业务员的态度 立即展开行动 职场氛围的营造 职场的必要配置 (业绩榜、信息窗口、职业道德） 营造职场氛围的常用工具 （气球、海报、旗帜、宣传彩页） 职场海报布置 （个人业绩十佳、团队业绩、新人榜、精英俱乐部入围人员） 职场氛围营造的要领 （手段多元化、题材时时更新、不要放过每一个可利用的空间、炒做炒做再炒做） 标语满天飞，漫画到处有 感人事迹抬头可见 名人名言、激励话与比比皆是 * 一定要给人以“回到火红年代”的感觉! 课程大纲 职场经营之业务经营 3. 职场经营之氛围营造 2. 专员的职场角色 1. 职场经营之人脉经营 4 职场经营之服务能力 5 职场业务经营 职场任务 目标分解 业务经营手段：会议经营、追踪制度 业务经营的两项工作：续保、职场培训 2.2目标分解5要点 三个层面的目标： 保底目标 标准目标 挑战目标 2.2目标分解5要点 你承担这个销售目标， 你的费用是多少？ 你该干哪些事情？ 你有什么权利？ 做好了有什么奖励？ 2.2目标分解5要点 将“接受任务”变被动为主动 主动VS被动 及时快速沟通 督促和检查 持之以恒 业绩是开会开出来的！？ 寿险的经营，就是早夕会的经营！？ 激励总结 心得分享 追踪与督导 昨日拜访追踪 今日计划督导 业绩点评 如何切入 如何打动 有何感受 销售技巧 组合产品 心态调整 其他 流程 内容 辅导训练 政令宣导 时事激励 会议经营与管理 政令宣导、补充缺漏 团队业绩分解、追踪 管理融入 个体沟通、 重点追踪、 深度挖掘 政令宣导、 方案宣导 夕 会 主 管 会 二 早 早 会 沟通的方法(有效利用通讯录)