白酒、快消品分销的深度分销之理论版.pptVIP

课题说明 深度分销的由来 深度分销的定义 深度分销的作用 深度分销的原理 深度分销的方法 深度分销的原则 深度分销的误区 深度分销的由来 二十多年前，中国还处在计划经济时代，流通业被几大国有商业体系（糖烟酒公司、副食品公司）垄断，渠道集中度高，生产厂家对分销网络毫无控制甚至毫无了解。到了八十年代未，国有商业网络开始崩溃，渠道开始变得极度分散，经销商都很弱小，以跨国公司为首的生产厂家不得不开始了培育经销商的历程，他们手把手的教这些经销商如何铺货、如何进行协销、如何管理价格、如何管理库存、如何制定推广计划、如何与超级终端打交道。 深度分销的由来 一些“大户”就这样生存和发展了起来。与此同时，一些实力弱小的厂商只有依赖于那些受过跨国公司教育的，有着良好经营意识的经销商们担任区域总代理，而那些意识落后，习惯于大流通操作的经销商开始逐步被淘汰，这就是“深度分销时代”的起源。 深度分销的由来 最早宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。更重要的是，销售经理们和经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。实践证明，这种合作方式成效卓越。后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。再后来，人们给这种模式起了一个名字，叫做----深度分销。 课题说明 深度分销的由来 深度分销的定义 深度分销的作用 深度分销的原理 深度分销的方法 深度分销的原则 深度分销的误区 深度分销的定义 深度分销管理学定义： 深度分销又称区域滚动销售（Area roller sales，ARS）－－－是指通过有组织的努力，提升客户关系价值（客情）以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法 深度分销的定义 从管理学角度： 深度分销又称区域滚动销售（Area roller sales，ARS）－－－是指通过有组织的努力，提升客户关系价值（客情）以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法 深度分销的定义 从市场运作角度： 就是在指定的区域内由企业/分销商或者分销商聘用专门的销售人员，帮助分销商开拓、管理指定区域内的各类终端客户，以达到增加网点和市场覆盖率，提高陈列质量，增加在终端市场SKU，改进对终端客户的服务，提高分销商的销量为目的的销售运作模式 深度分销的定义 综合： 它是运用4PS理论（产品、价格、网络、促销）为基础，高效运用4CS（顾客、成本、便利、沟通）和4RS（关联、反应、关系、回报）理论，通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等，实现与客户的深度沟通，建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化 课题说明 深度分销的由来 深度分销的定义 深度分销的作用 深度分销的原理 深度分销的方法 深度分销的原则 深度分销的误区 深度分销的作用 使产品迅速占领市场 快速获取市场信息，做出快速反应 可以对分销商及终端进行有效的管理和控制 确切了解产品在销售通路中的流通状态 能够使企业准确的配备促销人员 能够准确的做出销量预测及政策预估 能够达到资源利用最大化 使产品对市场大范围的覆盖是企业产品在市场上占据优势的最佳途径 深度分销的原理 销 售 终 端 有限的资源 企业 消费者 必须控制 接触点 深度分销的原理 终端资源是企业的命脉 终端资源是有限的 终端资源是可以被掌握的 有限终端 人员推广 发现终端 发掘终端 拥有终端 管理终端 维护终端 原理总结：利用良好的客情关系掌握有限终端资源从而实现销售 课题说明 深度分销的由来 深度分销的定义 深度分销的作用 深度分销的原理 深度分销的方法 深度分销的原则 深度分销的误区 深度分销的方法 定 市 场 区 域 定 核 心 客 户 定 主 导 产 品 定 价 格 体 系 定 组 织 结 构 定 实 施 方 案 定市场区域 市场选择原则上要求是重点城市，然后根据城市大小及终端数量划定若干销售区域，划定市场区域的原则是必须兼顾分销商的配送服务半径和基本利润。区域划分过大，会造成分销商服务质量的下降，反之分销商会由于缺乏利润空间造成销售积极性受挫 定核心客户 重点选择