白酒“国五液”营销方案1.pptVIP

活动范围：若干家核心酒店 活动目的：利用酒店喜宴消费这一特殊机会，以免费赠1瓶的方式实施渗透，并赠符合宴会的礼物（如一个小中国结祝福全家），增加品牌好感度与亲切度； 活动内容：于平时确定一批重点高质 量的酒店，喜宴消费时每个包厢客人 第四部分：消费者促销 —喜宴赠酒活动— **祝您全家新春快乐 目录 第一部分：启动策略总述 第二部分：品牌定位与表现 第三部分：品牌传播规划 第四部分：消费者促销 第五部分：终端网络建设与攻坚 第六部分：目标单位攻关 第七部分：直销执行系统建设 ——附：项目推进表—— 第五部分：终端网络构建与攻关 终端网络现状： A类店： 家 B类店： 家 C类店： 家 厂家直销业务员 名 促销员 名（专场促销 名） 暗促销 家 终端网络调整目标： A类进店： 家 其中：特A店买断促销 家 普A店买断促销 家 普A店同场促销 家 B类网络基本维持现状 C类网络进行收缩直至全部取消 —终端网络优化目标— 第五部分：终端网络构建与攻关 —终端网络构建的关键环节— 第一步：终端调查 第二步：进店谈判 第三步：客情攻关 第四步：销售促进 第五步：货款管理 第五部分：终端网络构建与攻关 调查方法 现有资讯 业务员拉网式调查 工商局、旅游局、餐饮业协会等相关单位 主要调查内容 类型、档次、包厢数、散台数、经营特征、生意状况 白酒销售状况、消费人群特征、信用状况 《酒店终端调查表》 建立档案 业务主管组织建立终端档案，并逐渐修订、完善 终端布点规划 针对目标消费群原则 抓住重点原则 适当均匀原则 —终端调查与规划— 目录 第一部分：启动策略总述 第二部分：品牌定位与表现 第三部分：品牌传播规划 第四部分：消费者促销 第五部分：终端网络建设与攻坚 第六部分：目标单位公关 第七部分：直销执行系统建设 第*页 2004年9月24日 第*页 2004年9月24日 国五液四川市场销售方案 周华 2012年9月26日 手机： 目录 第一部分：启动策略总述 第二部分：品牌定位与表现 第三部分：品牌传播规划 第四部分：消费者促销 第五部分：终端网络建设与攻坚 第六部分：目标单位公关 第七部分：直销执行系统建设 ——附：项目推进表—— 第一部分：启动策略总述 总体运作模式： 先期采用盘中盘模式，后期采用专业直分销模式 即：先重点突破，再精耕细作！ 盘中盘模式 旺销终端， 配合大众媒 体，实现共 振。 拐点 边缘市场 核心市场 T Q 拐点 主抓小盘，重推轻拉 推拉结合，市场共振 “盘中盘”原理模型 ——“盘中盘”推广操作模型 产品/品牌 经销商 终 端 消 费 者 目标单位 品牌传播 消费者促销 攻关、渗透 代理公司区域市场的企划部为核心的直分销执行系统 调、进、促、买、攻 （厂家生产部）、行政人事部，财务部、采购部等后勤服务系统 盘中盘模式 特点：小盘带动大盘 通过即饮酒店渠道进行市场启动； 通过重点酒店渠道的热销吸引分销商主动进货； 启动初期关键指标不是铺货率，而是核心即饮终端的动销质量 优点： 减少市场投入风险 通过核心终端的消费意见领袖的口碑和信息流带动大盘 操作关键： 核心意见领袖的口碑建立 核心酒店的旺销拐点判断 相对高额的价差吸引分销 拐点后的分销管理与控制 盘中盘模式的变化 终端盘中盘 公关部 企事业 企事业 企事业 企事业 消费者盘中盘 1.“盘中盘”的真正小盘是核心消费者，而核心消费者是政务/商务招待消费的主体。进一步研究发现，商务消费是政务消费的驱动力量；这为核心消费者定位提供了前提； 2.酒店和商超巨大价差的出现、企业降低成本动机、消费者主权意识的抬头，这3种共同力量使得基于消费者营销成为可能； 3.核心酒店、核心消费者、面上传播同时共振使得市场启动效率加速； 自带酒水的日益普及 盘中盘模式变化对比 终端盘中盘 消费者盘中盘 小盘定义和定位 核心酒店 优质企事业单位和少数核心酒店 核心组织部门 酒店直销部＋促销管理部 公关直销部＋品牌推广部 经销商