白酒产品的终端营销.pptVIP

三、白酒的终端营销的几个问题 “精耕细作”的三要点： ——态度问题；“态度决定一切” ——方法（工具）问题； ——管理问题。 三、白酒的终端营销的几个问题 （四）、终端掌控的业务运作方式有哪些？ 迎接市场挑战的最佳途径是实施久经考验的可口可乐3A策略： 买得到——要使我们的产品随处买得到。 买得起——要使所有消费者买得起我们的产品。 乐得买——要使消费者愿意购买我们的产品。 三、白酒的终端营销的几个问题 ——终端掌控的业务运作方式 （1）、车销： 形 式：车销其实就是撒货，业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成广宣品张贴、产品陈列、客诉处理等一系列工作。 优点：●销售成交率高；●易管理。 缺点：●装载量预测不准；●车辆利用率低、进度慢。 适用范围：综合考虑以上特点，车销的方式更适用于突击铺货、投人大，但铺货率提升迅速，日常拜访如长期采用此形成就要考虑成本是否太高。 三、白酒的终端营销的几个问题 （2）、电话拜访 形式：事前建立客户资料，专人以电话访问形式“拜访客户”拿订单，交司机送货。 优点：●成本低、进度快，一天可拜访的客户数多；●卡车利用率高，根据订单装载不会出现多货少货现象。 缺点：●不利于沟通；●市场信息采集不方便；●处理客诉不方便；●往往会出现订单作废●推销不直观(店主没看到产品)，成交率小。 适用范围：对于边远线路的较大售点业务联系可采用此方法。 三、白酒的终端营销的几个问题 （3）、预售制 形 式：定人、定区、定线、定拜访时间、定方式。业务代表拜访线路结束、整理订单、画出送货线路图交给司机送货。 优点：●卡车利用率高；●速度比车销形式快；●工作细致；●为客户提供高信誉度、专业化的服务：定人、定时、定路线、定方式。 缺点：●店主没有看到产品实物，成交率低。●人力投人大；●难管理。 适用范围：预售制可以为客户提供高信誉度、专业化的服务，而且进度较快。车辆利用率较高，所以适用于日常的售点拜访维护，需注意的是加强人员管理。 三、白酒的终端营销的几个问题 （五）、预售业代的六项职责—— ●销量利润 ●铺货率：铺货率不是越高越好，而是越对越好。 ●生动化：让产品更生动地展示在消费者面前就是生动化。 ●终端售点的库存管理： ●信息反馈：客户资料(包括地址、电话等基础资料以及产品销 售记录)、本品和竞品的市场信息(促销价格使用状况等) ●专业客情：通过自己专业的服务增加对客户的影响力 白酒终端营销应注意的几个问题 培训师：张学军 成功的营销从培训开始 目 录 一、经销商成长的“怪圈” 二、白酒终端营销的现状 三、白酒的终端营销的几个问题 一、经销商成长的怪圈 许多经销商走进了一个怪圈： 经销商的单品销量却是每况愈下； 经销商所代理的品牌数量不但没减少,反倒更多了,然而其总规模却是缩小了。 什么原因？ (1)经销商重心下沉,经营区域变小，商家做不强 (2)商家战线长，难以专业化 (3)资历老,难以接受新事物,厂商两种理念的冲突 (4)客户多,区域外的客户成了沉淀成本 (5)商家陷入了“小企业成长的危机” 一、经销商成长的怪圈 (1)经销商重心下沉,经营区域变小，商家做不强 　　 昔日风光一时的大户经销商因其粗放的经营不能适应厂家精耕动作的需要,被厂家淘汰掉了。经销商要想发展,只能在有限的区域内做深,做细,做强.这是需要有先进的营销与管理理念作支撑的,然而这正是经销商的软肋。 　　　　 一、经销商成长的怪圈 (2)商家战线长，难以专业化 　　 经销商囿于其资金与规模等瓶颈,其技术创新能力往往不足.商家的服务能力往往因为不够专业而不能达到厂家的要求。 　　 经销商不堪忍受其销售规模下降,从而大量代理各种品牌,冀希望东边不亮西边亮,虽各种单品的销量在下降,但是多代理几个品牌,也可弥补下降的销量缺口,反倒陷入另一种粗放经营。