(不可错过)建材渠道市场操作方案定稿.pdfVIP

渠道市场操作方案 ： 众所周知。 强化地板市场品牌竞争形式日趋严峻。 由上而下各级市场 分销商想方设法与其它品牌拼杀。 以求在当地市场占有一席之地。 但 往往有很多分销商。在经营理念操作模式及经济实力有很大的局限 性。不知从何下手。更不知道如何做好市场。很多方面依赖上级政策 及支持。众观 2011 年市场，峰烟四起，市场冷清。经济难以在短时 间之内复苏，性价比高。有操作理念和意识。参能帮助经销商提升综 合能力，做大市场的总代必将成为最后的赢家。 这就势必需要省级营销中心的负责人及渠道人员掌撑一套扶植经销 商成长的有效系统。 1：目标分三个阶（渠道团队 3 人） 10 月 15 日— 11 月 15 日计划开发新客户 4 家专卖店。 11 月 15 日— 12 月 15 日计划开发新客户 4 家专卖店。 12 月 15 日— 12 月 31 日计划开发新客户 2 家专卖店 同时维护好老客户。 元旦之后已基本停止招商 .元旦前计划开发新客户 10 家专卖左右已近 年关。利用一切可利用的资源。为 2012 年打好良好的基础。同时在 最后二个月高峰期， 维系好每一个新老客户， 争取达到最高的销售额。 力求年前经销商达 15 家。专卖店达十家。 。专柜达五家。。黄金客户 达 5 家左右。。 销售目标非常关键的工作主要有： A ：销售通路深化布置与支持目标。 B ：硬。软终端的建设目标。 C：市场维护与跟进目标。 ； D：销售业绩提升的临时目标。 2 ：市场开发。 A ：首先要了解公司市场定位。产品档次，性价比，产品生产工艺， 性能配制等。 B ：公司销售政策，如付款方式，推广力度，售后服务，返点等具体 情况， C：了解市场， 到一个新市场， 了解竞争对手的终端陈列， 促销方式。 主打产品。当地消费水准，小区建设情况，市场远景，知已知彼， 方能百战不贻。 D：经销商的选择。 从资金实力，人际关系。个人操作思路，心态等几个主要因素选 择最佳经销商， 切莫拿驴子当马骑的现象出现。 如在当地找不到合适 的经销商。宁缺勿滥，当地市场能否做大做强。百分之八十的因素在 于客户是否选对。 选对人就等于选择了公司强大。 选取对人就等于给 销量安上了加速器。 3：专卖店或专柜的建设。 A ：位置选择：人流量大。向阳，通风，与建材一线品牌紧邻。市场 主干道。 B ：店内色调与物品搭配： 1：根据展示面积设置样品摆设。体现大方。简洁，整体效果突出。 2：产品规格与色彩。 ；空间搭配相对应。 3：产品证书用适当高贵材料框起来放在显眼位置。 4：店内适当放置绿色植物。 5：资料放在顾客能随手拿到的位置。 6：组合使用海报。促销告示。产品展示。产品价格标签。加强陈列 生动效果。 4：促销与户外推广策略。 1：做好开业策划，力争在当地一炮走红。 2：邀请所有的亲朋友好友及意向客户到店面参观，千广告万广告不 如口啤广告好。在口啤宣传上面要加大力度。 3：加大赠品投入。不断更新并推出新品种赠品，赠品与产品一体的 捆绑式销售为佳。 4：在云南许多市场不成熟的地方。当地消费所见促销方式不多。做 几次小区活动。或抓住当地民族节日做活动，效果显而易见的。 ， 5：售后服务与安装。 1：选择当地安装技术最好的工人，宁可多花钱请最好的。也不在客 户安装上打折。三分产品。七分安装。产品好与坏。效果是否能体 现出来。取决于安装工人的技术好坏。 2：产品销售出去。才是产品销售的真正的开始。产品安装完后。老 板亲自登门并带些实用的小礼品。 问客户是否满易。 有什么服务不到 位的地方。 这样做一来可以让顾客感觉到得到重视与尊敬。