技能，寿险营销的效率之剑.pdfVIP

客户心理活动的轨迹： 从商品的使用价值出发，不着 急，慢慢地挑选到一件满意的商品 为止。 营销者心理活动的轨迹： 从销售商品出发，尽快地把商品 卖出去。 因此，买者与卖者之间就形成了 一对矛盾，所以在营销活动中营销者 要了解顾客心理，把握顾客心理活动 规律，有效地施展营销技巧，与客户 进行双向心理沟通，相互理解支持， 达成共识，使之最终成为购买者。 客户购买保险的心理活动过程: 认识心理过程 情绪心理过程 意志心理过程 保险营销过程中客户 心理过程的特点 1、客户认识心理过程的特点： • 认识过程缓慢，时间较长； 因为买保险要实现3个认同； 认同商品有价值； 认同公司可靠、有实力、讲信誉； 认同业务人员可信任； • 容易反复，受负面影响较大； 营销艺术（加快客户认识） （1）展业时先销售理念，后销售商品。 （2）提供一切可供客户认同的材料，把抽象变 具体，把看不见的变成看得见。 ①运用故事撞击心灵; ②运用比喻引起沉思; ③运用对比说明道理; ④运用提问单刀直入; ⑤运用实物获取