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销售流程及常见违规行为 梦想，要比昨天走的更远 成功=良好的职业道德+熟练的业务能力 第1页/共23页 1 2 3 4 5 目 录 Contents 第2页/共23页 人生若只如初见——我们是谁？ 真诚是最好的套路，是沟通的基础。 向客户如实表明身份 平安寿险【保险代理人】或【个人客户经理】，并展示执业证； 不宣称为【综合金融产品专家】、【综合金融客户经理】等与实际不符的身份； 个人名片需使用公司统一的模板格式，职位和业务范围描述需严格符合公司要求，不得超范围描述与介绍。 第3页/共23页 人生若只如初见——我们代表谁？ 以代理合同为依据，我们代表的是公司。 向客户如实介绍公司 公司为中国平安保险集团旗下的重要成员，主营人寿保险业务； 集团公司为融保险、银行、投资三大主营业务为一体、核心金融与互联网金融业务并行发展的个人金融生活服务集团之一； 可向客户宣传集团公司的综合金融优势，为客户提供可获得服务的通道，在成为公司非保金融产品的客户后可向客户转荐。 第4页/共23页 人生若只如初见——我们不是谁？ 无规矩不成方圆，合规守法是可持续经营的前提。 我们只是自己，仅代表公司 严禁冒充监管机构、行业协会或其他国家机关工作人员； 不得冒充其他机构（包含但不限于金融机构）人员； 不得冒充集团内其他专业公司人员； 不得违规同业兼职或开设与公司存在利益冲突的业务公司。 第5页/共23页 1 2 3 4 5 目 录 Contents 第6页/共23页 专业创造价值——我们的产品是什么？ 主营 产品 分红险、万能险、投连险 健康险、养老险、少儿险 … … 旗舰 产品 准确告知客户公司的产品信息，不做虚假宣传，不做不当对比，不诋毁同业产品，不炒作停售。 如实宣传“五不”做 不利用不实公众人物言论或事件炒作保险营销； 不利用赠送礼品、返佣、保费打折等诱导客户； 不将保险宣传为银行等的金融理财产品或对比； 不使用本金、利息、存款等描述保险产品收益； 不夸大保险产品收益，不隐瞒收益的不确定性。 第7页/共23页 专业创造价值——客户的需求是什么？ 真实的需求是达成销售的基础，保险营销顾问的社会价值在于传播风险保障理念，为客户提供专业的保险需求分析与建议。 专业分析，探求客户的真实保险需求 家庭情况、年龄与家庭角色，解析未来潜在风险； 工作性质与收入水平，了解对产品价格的承受能力； 保险不是刚需，但是必需。风险无处不在，未来的不确定性是导入需求的切点，但需求须以承受能力为限。科学分析需求，不做不符客户实际的推销，不为未来潜在投诉留隐患。 第8页/共23页 专业创造价值——案例警示 案情简介 2018年3月，公司收到监管机构转办案件，某客户向监管机构投诉称，其在向公司业务员杨某咨询保险产品时，杨某称银行将进入负利率时代，其推荐的保险产品具有很高的收益，并与银行的活期存款和定期存款的利率进行详细的对比，且提供了其与杨某沟通过程的录音。 保险的主要功能为风险保障，具有一定的理财属性，但与银行等其他金融机构理财产品性质不同，不具有可比性。监管机构和公司皆规定，业务人员在销售过程中不得夸大保险产品收益或与银行存款、基金、国债收益等进行片面比较。根据《品管法》相关罚则规定，对杨某作如下处罚： 扣品质分20分，扣款2000元，同时追究主管管理责任（其主管和部经理分别扣2018年3月直接管理津贴的15%和经理津贴的6%，扣款均不低于2000元）。 品质处罚 第9页/共23页 专业创造价值——我们的专业建议是什么？ 客户需要的，正好是我们能提供的。 保险需求建议 公司 产品 客户 需求 根据客户的真实保险需求，使用公司提供的展业工具，制作专业的建议计划书。 不使用自制的产品宣传单页，不以手写形式或其他方式自行制作建议书； 不使用第三方APP（如：保险师、向日葵保险等）软件制作产品建议书。 第10页/共23页 1 2 3 4 目 录 Contents 5 第11页/共23页 专业创造价值——保单条款全面细致讲解 保单销售过程中，需向客户全面讲解保单条款内容，险种保什么、不保什么、各类期限和责任免除，使客户清晰了解所选险种，确认需求无误。 关键信息必须讲清楚 利益：保障范围、效力终止情形、分红水平等； 期限：有效期、缴费期、宽限期、犹豫期等； 费用：退保费用、现金价值、初始费用等； 责任免除：免除保险人理赔责任的情形； 专业术语：保单年度、减额交清、期满、豁免等； 第12页/共23页 专业创造价值——亲自面见客户，健康告知不隐不瞒 客户健康状况等信息，是公司决定是否承保的依据。营销人员需亲自面见投/被保险人，了解客户的相关情况，根据投保资料逐条对客户进行健康询问，提醒客户如实告知，不诱导或唆使客户作假，不向公司隐瞒客户告知的或通过其他方式了解的客户信息。 关键操作不