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创业实战初级教程（三） 第一节 营销八件事： 大多数人心目中的营销是指销售---如何把东西卖出去，另外一些人会把市场推广的工作也加进去---认为营销就是销售+市场。其实这是不够全面的，营销至少包括以下 8 个方面的工作： (一)设计营销战略和计划： 刚创业的公司很少会有自己的营销战略或者计划，而却很多人认为我这个小破公司要啥战略，没那个必要，一切尽在我的大脑！ 但是事实上我们讲你即使没有制定战略和计划，你依然会有一个战略和计划，为何这样讲？很简单，假如把成功类比为在一个陌生的城市找到一个自己满意的饭馆吃饭（这个其实与我们小公司在市场上胡闯乱碰非常类似），那么有战略的人就像是提前构思如何去打听信息，然后比较选择并且制定好乘车路线的人，而没有战略的人就像无头苍蝇一样到处乱走，最终你也进入了一家饭馆，但是对照一下那个提前制定战略的人，没有战略的人效率会非常低下。 所以说，即使你制定战略与计划的能力很差，有一个战略与计划都要好过没有，从今天开始，为你的营销工作制定一个战略与计划吧。 (二)获取营销视野 获取营销视野简单点说就是营销工作中包含的一部分工作，这个工作就是你如何获取各种各样的信息，因为你必须利用这些信息做出 决策。 这些信息包括： 市场、客户、产品、你的计划执行度等等，检查一下自己的工作，你是否有例行的获取信息的手段与方法，以及检查机制，还是仅仅依靠随机的获取信息？ 以后每个月你将多一个例行工作： 检查本月获取的信息以及评估这些信息 (三)联结顾客 其实是个市场细分的过程，说通俗点就是为你的产品找到合适的客户，这个大多数人都比较容易理解，关于具体如何细分，以后会详细讲解。 (四)建立强势品牌 本质是竞争战略，后面详细讲解 (五)塑造市场供应品 很少有公司销售的产品或者服务是持续不变的，这个改变的过程是营销工作中很重要的一部分，很少有人把这个当做营销的工作，而当做新产品开发的工作，这是极其错误的，要记住，你的新产品的思 路来自于市场是最佳的途径，凭空想象的东西往往是脱离市场需求 的，而即使你拿到一些他人销售的很好的产品，由于你缺乏这些产品的客户，也很难让你快速实现盈利。反之，如果你的新产品需求是来自于你的客户的需求，那么你将很快可以实现盈利，另外一个好处是， 你的风险将会很小。 (六)提供价值 所谓的提供价值，说白了就是我们的销售渠道 ---我们如何把我们的有价值的产品提供给最终客户 (七)传播价值 简单点讲，就是我们经常说的市场推广工作 (八)创造成功的长期成长战略问题 对照一下自己的思路，看看以上那些部分自己没有考虑或者以前认为不属于营销工作的，从现在开始重新整理一下。 第二节 营销观念 搞大规模的生产是很多人的一个情结，而且认为自己会处于最上游，也是利润最高，最安全的环节。这种思想被称作—生产观念。某些时候，这是对的，不过从战略上来讲，这是一种土财主式的思维模式。 还有一种人认为产品是制胜的法宝，看看网上那些山寨手机的款式，只要你见了搞山寨机的人，嘴巴里最常见的名词就是：机型！ 最近又搞了啥机型。一个好的机型确实给开发这个机型的厂商带来暴利，不过山寨机普遍的问题在于第一闭门造车，其想象的机型严重脱离市场，第二忽视成功的其他因素，渠道/推广/售后服务等等因素的发展。这种思维模式，我们把它叫做---产品观念。 只要你去听听传销或者保险的课程，你就会发现，东西卖不出去只有一个原因---就是你这个推销员的失败！是因为你的愚蠢东西才没有卖出去，这些人津津乐道的是如何把一把小斧头卖给美国总统， 他们认为他们强大的推销攻势无人可以阻挡，这些愚蠢的人的思维有一个专用名词---推销观念 市场上需要什么，我就尽快卖什么东西！ 曾经一度成为美国市值最大的公司 CISCO 奉行的就是这个哲学，任何市场需要的东西， 如果 6 个月之类无法开发出来，那么就把市场上有这个产品的公司买 过来！要成为最快向市场提供市场需要的产品的供应商！注意：是市场需要的产品，不是自己主观认为好的产品！这个观念才是营销最科学的观念---营销观念 简单点讲就是一切行动听市场！ 别以为你聪明，你永远没有市场聪明！不是你在主导要干什么，是市场在主导你要去做什么！任何时候，当你对营销做一个决策的时候反思一下，这个决定是来自于市场的判断，还是来自你主观的想象。 第三节 核心业务过程 如果说你的公司的营销管理做的好与不好，如何衡量呢？基本方法是衡量比较公司间的核心业务过程的管理能力。 核心业务过程包括以下五个部分： 感知市场的过程： 搜集信息的能力 新产品实现过程： 从研究到开发一直到推向市场的各个环节 顾客探测过程： 确定目标市场与目标客户 顾客关系管理过程：与你的客户之间的所有的活动的管理 履行管理过程：接受订单，处理订单，发货收款等等一系列活 动 检查一下自己这五个方面的现状