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深度分销培训课程 ——物流配送管理细则试行 目录 一、前言 二、物流配送体系 市场开拓阶段市场开拓阶段 市场巩固阶段 市场维护阶段 三、订货管理流程 第1页 前言 在农村市场实施深度分销必然会面临用户和终端维护成本 趋高的问题，经销商和客户绝大部分都散布在广阔农村市 场，甚至局部地区交通还十分不便，因此，物流配送成本 是营运费用的主要驱动因素之一。那么是能否降低单位营 运费用、降低物流配送的运输成本、人力成本是关系到深 度分销战略成败的关键。解决问题的基本思路是：一方面 积极优化业务流程、提高业务员业务能力，提高工作效率； 另一方面积极有效的嫁接外部资源（人力资源和运力资 源）。 第2页 前言 （续1） 深度分销的物流配送体系中有四个流程，即物流转移流程、 所有权转移流程、货款转移流程和信息交换流程。在农村 金融服务体系落后的条件下，现款现货的销售原则决定了 物流转移流程、所有权转移流程和货款转移流程在转移点 必须是汇合，这样，在汇合点就必须有员工在场。而在深 度分销模式下，每个业务员可能要负责40-50个零售端点的 市场管理、渠道维护、服务平台的建设和维护工作，配送 结算业务量将是很大的。那么如何适时地高效率地嫁接外 部和内部资源是搭建物流配送体系必须解决的问题。 第3页 目录 一、前言 二、物流配送体系 市场开拓阶段市场开拓阶段 市场巩固阶段 市场维护阶段 三、订货管理流程 第4页 综述 按照渠道建设的三个阶段： 1、市场开拓阶段； 22 、、市场巩固阶段市场巩固阶段；； 3、市场维护阶段； 设计相应的配送解决方案和建立物流配送体系： 第5页 市场开拓阶段 在市场开发阶段，业务员对市场进行布局和规划时，就要 考虑物流配送方案和体系搭建问题。由于用户对本公司产 品和品牌的认识有个过程，经销商对产品的品种、档次和 流量计划不能准确；另外，终端沟通和维护工作量较大。 建议主要的方式为：采用响应式的配送方式，由业务员及 时（3~5天）为终端提供配送结算服务。但这是成本高、工 作量大的方式，只是在初期采用，应积极帮助指导经销商 合理进货，引导和说服他们逐步采用计划性配送方式。 第6页 市场巩固阶段 （1） 在市场巩固阶段，经销商的物流量开始增长，配送 任务开始加重，但他们对流量的预见性和计划性加 大了。建议采用计划性配送方式和积极嫁接当地配 送资源建立配送体系送资源建立配送体系，降低前期业务员配送工作量降低前期业务员配送工作量， 保证配送服务的质量。 第7页 市场巩固阶段 （2 ） 1、计划性配送方式，是根据某一区域内终端的结 构、分布和流量，结合巡访管理工作，采用按一定 路线定期配送，从而降低单位配送成本，提高终端 维护效率维护效率。例如例如：在各区域内按不同的巡访路线在各区域内按不同的巡访路线， 分别约定每月配货时间为5 、10、15、20 、25 、30 日，实现集中配送。