采购管理之大客户销售技巧培训【宫迅伟】.pptVIP

最有效的销售切入口在那？ 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐藏性需求 明显性需求 需求不明确 大客户销售与顾问技术 大额产品 的特征 竞争对手 分析 大客户定位与 心理需求分析 大客户的 三种状态 项目成交 阶段 客户关系发展 （说对话） 内部采购流程 （找对人） 知己 知彼 策略 方法 引导客户需求 （做对事） Ⅲ. 如何使用“五环”秘籍保证成单？ 三、采购是怎样被销售搞定的 （如何使用五环秘籍保证成单）？ 如何知己知彼增加筹码寻契机 如何设定谈判议题 如何挖掘幕后决策逻辑 如何使用团队致胜保证 如何营造谈判氛围 什么是谈判？ 伙伴 双赢 “同” 谈判 “合” “合” 买方 卖方 共创未来 名人论谈判 “谈判是一门妥协的艺术，是形成共识的过程，既要坚持自己的利益，也要顾及对方的利益。不能简单地把向对方立场的靠拢看作是让步，今天的让步可能就是明天的进步。” ???????????????????????????????????????????????? ——龙永图 勇敢面对谈判 让我们决不要由于畏惧而谈判，但我们决不能畏惧谈判。 （Let us never negotiate out of fear, but let us never fear to negotiate.） ——摘自约翰·肯尼迪就职演说 （John F