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3. 渠道串货的原因分析 价差太大 管理失误 经销商利益驱动 本质原因： 价差与渠道重叠 第六十二页，共一百页。 企业价格体系控制问题－－价差太大 地区价差 季节价差 调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！ 大小客户价差。大客户销量大，因此可以拿到更低价格。 串货原因之一：价差太大 第六十三页，共一百页。 串货原因之二：管理失误 年销售目标任务过高，经销商和自己的业务员都感到难以完成任务，只有一起串货，贴现。 年终为业绩，区域经理要求经销商压货，以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。 奖励制度设置不合理：随任务成几何级数增加时，导致经销商为拿奖励而串货。 奖励采取货物方式，如果代理商区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。 第六十四页，共一百页。 串货原因之三：经销商利益驱动 为了不费力气就拿到利润，不惜低价出货，销到异地（尤其是销量大、终端促销做得好的地区）。 当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。 换货：几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。 经销商放弃我们产品或者即将倒闭时，会低价串货乱市。 第六十五页，共一百页。 4. 串货问题的管理与控制 弄清货物流向 合理划分区域和市场 制定合理的价格政策 制定合理的激励政策 制定合理的目标任务 设立串货保证金制度 设立市场秩序奖励基金 加强监控力度 加强处罚力度 第六十六页，共一百页。 控制串货方法之一：弄清货物流向 弄清我们的产品的月分销量（注意非回款量） 弄清我们产品的季节、促销等销量变化情况 弄清我们的货物流向。这是我们分析市场潜力、增加销量和防止串货的前提。也是开发二级市场优先顺序的依据之一。 计算我们产品的安全库存量、建议在采购时按照建议量采购，但同时注意季节变动情况。 弄清我们产品在同类产品中的市场份额。打压其它产品的进货量和扩大其进货周期。 第六十七页，共一百页。 控制串货方法之二：合理划分区域和市场 按照商圈划分：大多数情况下，商圈和行政区划重叠，但也有部分交叉和不一致。例如：河南信阳、湖南的岳阳商圈上属于武汉。如果硬要按照行政区划，串货很难避免。 按照经销商（代理商）已经形成的网络覆盖实力范围划分。经销商长期经营中已经形成了自己的覆盖网络范围，通过多方协调、相互妥协，最后让双方认可新的区域。 按照渠道划分经销商：批发、连锁、零售。 第六十八页，共一百页。 控制串货方法之三：制定合理的价格政策 价格体系尽可能全国一致、大小一致，对于重点市场采取其它措施帮助，而不是价差。即使有价差，也应使两地价差的获利小于在两地运输成本即可，尽量缩小价差。 尽可能制定统一的出货价和零售价。强力维护价格体系。 做好调价后的保密工作、安抚工作和解释说服。杜绝调价前囤货。一般在同一天内用正式文件通知，并给予适当比例（大家按照各自的销量，和同一比例来配货）的原价货物，但必须按照提高后的价格卖出，保证给经销商得到补偿的利益。 第六十九页，共一百页。 年终返利不要呈几何级数增加，如果年终返利幅度大于正常销售利润水平时，代理商就可能串货。一般应该低于5％。 多用过程返利，少用销量返利：比如铺货率、售点生动化、全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销（不销竞品）、积极配送和守约付款等。过程返利既可以提高经销商的利润，从而扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。 年终奖励不奖货物。 激励不能变相降价或者本质上的降价。 不给经销商直接操作广告，以防其用此费用降价。 控制串货方法之四：制定合理的激励政策 第七十页，共一百页。 代理与经销的主要区别 ①经销的双方是买卖关系，销售代理的双方是一种委托－代理关系； ②经销商以自己的名义从事销售，而销售代理商以委托人的名义从事销售，签订销售合同； ③经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。 第三十页，共一百页。 三、销售渠道的建立与调整 第三十一页，共一百页。 销售渠道的建立与调整 销售渠道建立与调整的步骤 中国企业销售渠道存在的主要问题 渠道整合与发展趋势 典型的制造商渠道模式 第三十二页，共一百页。 1. 销售渠道建立与调整的步骤 明确建立销售渠道的目标 企业拟进入的目标市场、市场的覆盖面、对销售渠道的控制要求、要求中间商提供服务的水平 拟定所有可行的销售渠道方案 对各种可行的销售渠道方案进行评价 各种销售渠道方式的成本（cost） 销售渠道方式对资本的要求（capital） 销售渠道方式的市场覆盖面（coverage） 企业对销售渠道控制的要求（control） 产品特性对渠道的要求（character） 企业对渠道方式连续性要求（continuit