第十一章分销渠道策略.pptVIP

批发商与零售商在很多方面存在不同： --批发商不太关注促销活动、门店氛围和地理分布。 --批发商的交易量一般比零售商要大，交易的覆盖面也比较大。 --政府制定的批发方面的法律法规、税收与零售的不同。 （二）批发商的类型 按照是否拥有商品所有权以及其功能发挥程度，可分为： □商人批发商 □代理商及经纪人 □自营批发机构 1、商人批发商 --他们拥有所处置产品的所有权。依照发挥功能及专业化程度可分为：提供全套服务批发商和有限服务批发商。 全套服务批发商 --管理库存、维护一个销售团队、提供信贷、提供货运、提供管理协助。 --有以下三种： 1）综合批发商：拥有多条产品线。经销产品范围非常广泛。 2）专业批发商：拥有一两条产品线。经销产品是行业专业化的，属于某一行业大类。 3）专用品批发商：只有一条产品线中的部分产品。为顾客提供更多的花色、品种、更快速的服务和更专门的产品信息。 有限服务批发商 --向其零售商和顾客提供较少的服务。有以下几种： 1）现金交易批发商：通过向小型零售商销售快速流动的有限产品从而获得现金收入。 □不提供送货服务； □无赊销功能，交易时银货两讫； □很少使用推销人员推销和大量的广告宣传； 2）承销批发商：服务于重工业。如：煤炭、木材等重型设备，承担起从接受定制到货物运输过程中的责任和风险。 □不持有存货，也不负责产品运输； □仅负责接单，联系制造商和商定交货条件； 3）货运批发商：向超市、食品杂货店、医院、餐馆等销售和运送那些易腐易变质的产品。 □将销售与货运功能结合在一起； □收取现金，有时也采用赊销方式； 4）邮购批发商：他们向零售、工业或公共机构邮购商品目录，然后通过邮寄、铁路、飞机或是卡车完成订单、实现交货。 □一般用于汽车用品、化妆品、专用食品和其他小品种的商品。 5）生产合作批发商：他们把农场的产品运送到当地市场贩卖。 6）寄售批发商：服务于商店的非食品业务。如：药品、杂货。帮助零售商搭建展台、定价、管理存货记录，一直保有存货和账单的所有权直至货物卖出或年终进行结算。 2、代理商和经纪人 他们对所经营的商品没有所有权，而是为买卖双方提供交易服务，收取售价的2%-6%作为佣金。 他们功能有限，通常仅专注于为某些产品或某类客户提供服务。 代理商：他们比经纪人更持久的代表卖方或是买方。 --销售代理商：有权销售生产商的全部产品； --采购代理商：帮助购买者进行产品购买，并管理整个过程，包括：接收产品、检验、存储、运输。 --代销商：可以持有产品，并且有权进行销售谈判。 经纪人：将购买者和出售者联系到一起，起到联络双方的作用；通常由顾方支付其费用。 --常见的有：产品经纪人、房产经纪人、保险经纪人等。 3、自营批发机构 --有两种形式：销售分部、采购办事处。 --销售分部：有存货，如同商人批发商；办事处：不存货，功能与经纪人和代理商相似。 批发商的作用 为什么不把产品直接销售给零售商或是最终顾客呢？ --销售和促销 --购买和建立产品分类 --化整为零 --仓储 --运输 --融资 --承担风险 --提供市场信息 --提供管理服务和咨询 二、零售商的含义与类型 （一）零售商的含义 零售（retailing）：是指将产品和服务直接卖给最终消费者，满足其个人和非商业性使用的所有活动。 狭义：将商品直接销售给最终消费者的中间商，处于商品流通的最终阶段。 零售商的基本任务是：是直接为最终消费者服务；其职能包括：购、销、调、存、加工、分包、传递信息，提供销售服务等。 （二）零售商的类型 商店形式 非商店形式 零售企业 商店形式 1、按经营商品范围划分： --专营店：经营较窄的产品线。如：亨达利 --百货商店：经营种类繁多的产品线。如：西尔斯 --超市：满足消费者对食品和家居用品需求的大型自助服务式商店。一般销售额巨大，但成本和利润都较低。 --方便商店：设在居民区附近的小型商店。 2、按商品相对价格的重要性划分： --折扣店：出售常规品和专营品的商店，通常销售额巨大，产品价格如低，毛利小。 --特价零售店：出售价格更低的滞销品、过时或者不正规的商品。如：工厂直营店、独立特价零售店、仓储商店。 --产品目录零售商：通过产品目录销售那些高附加值、配送快速的品牌产品。 非商店形式的零售 主要分为四类：直接销售、直复营销、自动售货和购货服务。 1、直接销售 是指直销公司用销售人员上门直接向顾客推销产品。如：雅芳、玫琳凯、安利。 2、直复营销 “直接回应的营销”。它是运用一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡量的反应或交易。 主要形式有：产品目录直销、邮寄直销、电话直销、电视直销、电子购物。 3、自动售货 是指