药店品类管理常识.ppt

卖场活性化 据有关资料表明，顾客的冲动性消费占了三分之二以上 超市吸引顾客的焦点是要营造一种氛围：低价的氛围、新鲜的氛围、理念的氛围 以顾客五官（包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）为核心诉求，通过卖场内外的媒介来诱导和激发消费需求 第55页，共71页，编辑于2022年，星期六 视觉冲击 在五觉里，视觉是核心 POP：字越少越好，价格越大越好 喷绘：选择相应的图景 堆头和端架：量感陈列 区域颜色配置 文字表述：经营理念及与顾客的互动 例如：我知道，您所挣的每一分钱都是来之不易的，所以我们每天都与供应商进行艰苦的谈判，每天进行市调，让您用更低的价格，生活得更好 第56页，共71页，编辑于2022年，星期六 其它冲击 听觉冲击：喇叭声、广播声、问候声、叫卖声构成一种热闹的气氛 嗅觉冲击：主要是香味，比如家乐福选择在下午4-6点客流较大的时候出炉面包 味觉冲击：给顾客准备小块的食品，让他们通过试吃来对美味形成一种消费冲动 触觉冲击；主动和被动，如毛巾、服饰 第57页，共71页，编辑于2022年，星期六 促销组合 促销组合是指把相关联的一类商品根据某种原则组合起来进行促销的一种方式 主力商品与辅助商品的组合（化妆品与化妆工具） 食品与非食品（腌制食品与保存器皿）的组合 购买频率高的商品与购买频率低的商品的组合（水果与水果篮） 第58页，共71页，编辑于2022年，星期六 促销组合 单位价格高的商品与单位价格低的商品的组合 （电视机与接受天线、视频线） 女性购买商品与男性购买商品的组合（情侣装） 成人购买商品与儿童购买商品的组合（大中小三人装家庭袜子组合、成人与儿童牙膏组合促销包） 畅销品牌与推荐品牌的组合（A类商品与新品的功能组合，A类商品与季节性商品功能组合） 第59页，共71页，编辑于2022年，星期六 促销组合 促销组合也可根据消费者的需求来进行一些创意 比如生日礼品组合（蛋糕与生日礼品）、儿童礼品组合（文具与玩具）、火锅组合（火锅配菜与调料）、老人礼品组合（保健品与健身器材）、男性用品组合（男性护肤品系列）、女性用品组合（女睡衣与内衣）、丰盛早餐组合（牛奶与面包）、团圆用品组合（团圆餐）、游泳组合（泳衣与游泳工具）、郊游用品组合（休闲食品与快餐、郊游工具）、探视病人礼品组合（水果与鲜花、保健品与鲜花）等 第60页，共71页，编辑于2022年，星期六 三、如何解决卖场布局 与陈列的问题 卖场陈列首先必须解决卖场布局问题 卖场设计的核心在于诱导客流 卖场设计包括硬性设计和 软性设计 顾客动线对于客单价的影响非常大 商品陈列是门店核心竞争力之一 不改变门店的其他要素，只要按照陈列原则进行规范陈列，销量就可以增加10%-15% 第61页，共71页，编辑于2022年，星期六 卖场硬性设计 出入口的设置 单向流设计 主辅通道设计 客流引导的标记 分区管理（货架分隔、区域颜色、区域标识、灯光、装饰风格等） 第62页，共71页，编辑于2022年，星期六 卖场软性设计 冲动性购物与目的性购物（二者是相对的） 品类购买目的性由强到弱：生鲜——日化——食品——非食品 生鲜：肉品——水产——蔬菜——水果——熟食——面包 品类的诱导设计 促销区的设置，对听觉和视觉的吸引 高毛利商品更需要流量的支持 店中店的设计：亮点设计 第63页，共71页，编辑于2022年，星期六 顾客动线诊断方法 顾客入店消费行为特性：入店——主动线——辅动线/货架街区——停留——审视比较——做出购买决定 动线是不是明晰 有没有死角 有没有强迫动线（回头路） 观察点的选择 派员工跟踪顾客的行走动线 第64页，共71页，编辑于2022年，星期六 陈列存在的问题 出于对通道利润的要求，将一些货架、端架、堆头卖给供应商，导致在陈列调整方面比较被动 货架管理缺乏系统性，出现人情排面、劣品驱逐良品、重要商品保护成为一句空话、排面控制混乱等情况 促销区人山人海，而货架街区因缺乏亮点顾客不愿进去 第65页，共71页，编辑于2022年，星期六 陈列存在的问题 不考虑陈列的原则，随意摆布 受供应商的干预过多 毛利低的畅销品占据大量黄金排面 每个管理者有每个管理者的观点 第66页，共71页，编辑于2022年，星期六 头部护理品类的界定 头部护理: * 一切能带给消费者头发内在及外在护理之产品 及应用工具. 分支品类 : * 洗发水 (80%) * 护发素 (10%) * 头发定型产品 (10% ) 第23页，共71页，编辑于2022年，星期六 品类角色 季节性/偶然性 - 带给消费者一个多品类选择的感觉, 并特别针对节日,潮流性的品类 方便性 - 指带给消费者方便及随时购买的便利 目标性 - 最重要的品类, 能令人马上想起商店, 带