药房价格策略.ppt

A级竞争状况的应对策略 “硬碰硬”的竞争可能实力与资源不如竞争药店, 应该采取”迂 回”或”侧翼”竞争策略: 经常性的竞销品访价, 但”选择性’的调价 (选择那些降价后 至少还高于进货成本的产品, 进行价格调降) 2. 确实记录”顾客价格抱怨”, 给予顾客补偿, 并实时”选择性” 调价 (选择那些降价后至少还高于进货成本的产品, 进行价格调降) 3. 挑选竞争药店没采低价的部分产品, 进行长期降价 4. 经常性进行产品促销特价活动, 在短期促销期间, 有些产 品的价格低于竞争药店. 5. 如竞争者的售价已低于你的进价: 派人向竞争者购买, 以 竞争者同样价格或更低的价格销售 第31页，共35页，编辑于2022年，星期六 B级竞争状况的应对策略 采取积极”硬碰硬”的价格竞争: 经常性的竞销品访价与全面调价 确实记录”顾客价格抱怨”, 给予顾客补偿, 并实时 调价 长期维持竞销品价格至少与竞争药店相同, 选择数种竞销品, 调降价格至低于竞争药店5-10% 4. 经常性的举办产品特价/促销活动 第32页，共35页，编辑于2022年，星期六 C级竞争状况的应对策略 采取一般性的价格竞争行动即可: 定期竞销品访价与调价 确实记录”顾客价格抱怨”, 给予顾客补偿, 并实时 调价 3. 定期举办产品特价/促销活动 第33页，共35页，编辑于2022年，星期六 建立您药房的”差异化”与”品牌形象 持续定期检核药房”店容店貌与人员外表仪容” 持续落实执行”药房基本营销作业”, 包括卓越的顾客服务与会员营销作业 定期派发健康信息刊物给来店顾客 定期举办健康检测活动 定期举办小区健康活动与健康讲座 持续培训药房人员的医药专业知识, 以及销售对谈 技巧 服務! 服務! 服務! 第34页，共35页，编辑于2022年，星期六 关于药房价格策略 第1页，共35页，编辑于2022年，星期六 药房价格策略 正确的价格观念: 平衡的价格形象 顾客价格抱怨的处理 竞销品访价与竞销品价格策略 非竞争品价格策略: 平衡的毛利追求习性/大品牌跟随策略/专业的销售对谈技巧 竞争药房低价的应对策略 第2页，共35页，编辑于2022年，星期六 价格的迷思? 降价会降低药房毛利? 提高价格可以提高药房毛利? 商品/药房毛利%愈高愈好? 大品牌产品要拦截以提升毛利? 服务好/产品质量可以应对顾客的价格需求? 如何应对永不终止/永无止境的价格竞争? 第3页，共35页，编辑于2022年，星期六 正确的价格策略目标 毛利 (额) 最大化! 兼顾客流 (销售额)与利润 兼顾利润与顾客满意度 不是毛利%愈高愈好 第4页，共35页，编辑于2022年，星期六 平衡的价格形象 平衡的价格形象 = 价格与利润之平衡 价格 利润 平衡 第5页，共35页，编辑于2022年，星期六 诊断您药房的价格形象问题 商品SKU组合数据 商品按毛利%分类 毛利% SKU占比参考值 竞销品 ≤10% 14% 次竞销品 10%-20% 13% 一般品 20%-40% 29% 非竞争品 ≥40% 44% 第6页，共35页，编辑于2022年，星期六 “平衡”的商品SKU组合 要有一组足够数量的竞销品, 以维持顾客与 吸引顾客人潮 要有另外一组足够数量的”非竞争品”, 以提 升综合毛利 定期评估商品组合, 采取调整改进行动 第7页，共35页，编辑于2022年，星期六 商品SKU组合平衡每一功效类别都要”平衡”的SKU组合 14.0% 竞销品 次竞销品 13.0% 一般品 29.0% 非竞争品 44.0% 第8页，共35页，编辑于2022年，星期六 2012年商品组合参考值 SKU占比 销售额占比 毛利额占比 毛利% 竞销品 14.0% 14.5% 0.8% 2.0% 次竞销品 13.0% 14.0% 5.0% 13.2% 一般品 29.0% 25.0% 18.3% 27.1% 非竞争品 44.0% 46.5% 75.9% 60.5% 合计 100.0% 100.0% 100.0% 37.0% 第9页，共35页，编辑于2022年，星期六 顾客价格抱怨的处理 记录顾客的抱怨 给予顾客补偿 一个月内有三个顾客抱怨, 调降产品价格 第10页，共35页，编辑于2022年，星期六 产品名称 规格/单位 抱怨日期/价格 抱怨日期/价格 抱怨日期/价格 顾客价格抱怨记录表 第11页，共35页，编辑于2022年，星期六 顾客价格抱怨处理后给予补偿 给予降价 不给予降价 为何给予补偿? 如何给? 第12页，共35页，编辑于2022年，星期六 竞销品 毛利率低于10%的商品 顾客经常指名购买的产品