花城二期E组团及一期尾盘营销执行案.ppt

营销策略： 面临问题 总体形象再塑造 总体营销策略 8、9月营销方案 客户定位 展示攻略 推广攻略 营销攻略 营销总纲 建立项目差异化的高形象，提升项目市场价值，在合理的营销周期内，为项目和金泰恒业赢取更大的市场利润！ 营销目标 高形象、高价格入市,以合理实效的推广费用5个月实现决算区域1个亿销售目标! 营销思想 依托项目自身产品优势，极具有针对性的双城攻势，对两地客户进行深入的挖掘。！ 咸阳区域市场客户研究 边县及城区客户能进一步挖掘,陕北客主要依靠交通干线拦截来吸引。 一级圈层：主力客户 本地居民、早期移民 二级圈层：重要客户 沿312国道沿线分布,进城客户 边县 咸阳城区 陕北 三级圈层：边缘客户 陕北往来西安\咸阳频繁人士 类型 背景特征 消费特征 价格敏感分析 需求户型 咸阳城区客户 小私营业主 个体商贩 国有企业中高层 政府公务员 医疗系统 周边大学教师 对片区认同，单纯的面积大的住宅已经不能满足他们的需求，一些配套完善、社区文化优越、楼盘素质出众的高端产品成为这一片区的迫切需求。 ★★ 2房、3房、4房 边县客户 私营企业主 个体商贩 已经完成一定的财富积累，通过居住城市的迁移提升自己的居住品质，喜群居，老带新拉动力大。 ★★★ 3房、4房 陕北客户 煤窑老板 私营企业主 属于当地的上层财富人群，通过异地置业提升生活品质，大部分会将家人先接来居住，而自己两地奔波。 ★★★ 3房、4房 现有主流客户对项目的认同感较高，看重其相对大社区成熟的居家氛围和完善配套，有一定的价格敏感度。 咸阳区域市场客户特征 西安区域市场客户研究 西郊客户为西安市场的首要市场，对其他区域基本上不具备拉动力。 一级圈层：主力客户 本地居民、早期移民 西郊 二级圈层：边缘客户 白领，新进移民 西高新 类型 背景特征 消费特征 价格敏感分析 需求户型 西郊一类 客户 企业主及经商人士 经济基础较好，多数为西郊原住民，对区域有一定情节，置业区域的选择以就近为原则。 ★★ 3房、4房 西郊二类 客户 西郊大型国有企业中层管理、技术人员 经济基础一般，一般为国企工作多年的老职工，置业区域的选择已自己的承受范围来界定。 ★★★★ 3房 西高新客户 普通白领 经济基础不具备置业能力，多数靠家人支持，收入能承受月供，属于被动型需求置业。 ★★★★ 2房、3房 西安客户两极分化比较严重，但从区域上来看，西郊应列为该区域首要攻击区域。 西安区域市场客户特征 入市时机和推售策略建议 2019年8月15（开始VIP认卡） 1、二期产品认卡开始，一期产品现售。 2、二期产品以两房单位为主，与一期组合成丰富的产品线。 8月15日，主推单位以小面积的二房搭配大进深的三房产品同期入市，形成热销，为后期价格策略提供依据； 同期，视主推产品认筹情况及客户意向，对保留单位进行适当放量。 说明：项目以二期带一期，通过二期单价的调整，形成一期的价格优势，促进一期尾盘对比销售。 推售策略说明：连环拉动策略 说明：通过二期产品拉动一期尾盘，适当保留二期优势单位，以销控实现阶段产品组合，形成入市冲 击，达到销售目的。 优点：利于项目施工组织和园林等样板区域的营造，热销产品和滞销产品互相促进销售， 并为后期的价格策略奠定了依据，同时利于项目的营销推广策略进行； 缺点：销控体系较复杂，增大项目操作难度。 主推：区域热销的常规产品,做旺项目; 同时推出大进深产品，与一期尾盘形成完整产品线，拉开一、二期价格，强调突出一期的性价比; 保留：高价值产品以保留方式推出，非强烈意向客户不预推荐，保留优势单位，实现景观价值最大化； 价格定位——价格现状 现遗留单位均价为2300元/㎡ ； 价格比周边项目已高出250元/㎡左右； 整体均价目标为2400元/㎡，实现目标的基础主要为二期产品的支撑。 二期价格目标： 丝路花城一期尾盘价格： 西郊普通项目在2700元/㎡上下，相比而言我们项目具备品质优势。 2019年西安主要竞争区域价格： 推广策略：推广节点 8月 9月 10月 11月 12月 时 间 节 点 所 需 推 广 及 物 料 尾盘促销 情景体验月 10.黄金周 样板房开放 9月15日房展会 8月15日认筹 推广： 1、户外广告（西咸） 2、报纸广告（西安） 3、电视标版广告-咸阳 4、现场包装（围墙及导示） 物料： 1、简装楼书 2、户型单张 3、手提袋 4、VIP卡及申请表制作 推广： 1、车身广告（咸阳） 2、电视形象广告-咸阳 3、现场包装