第十二章分销渠道策略.pptVIP

* 定价、促销和销售地点决策 价格决策：零售商的价格是一个关键的定位因素，必须根据目标市场、产品服务分配组合和竞争的有关情况来加以确定。 促销决策：零售商广泛使用促销工作来产生交易和购买。 销售地点决策：零售商店的店址选择是否吸引顾客的一个关键性竞争要素。 * （三）、零售业的发展趋势 零售新形式：新的零售形式不断涌现，威胁着现有的零售形式。 零售生命周期缩短：由于变革在加速，所以新的零售形式的生命周期正在缩短。 非商店零售：电子时代极大地增加了非商店零售的机会。 大零售商的全球扩张：零售商正以其独特的形式和强大的品牌促销，日益快速地走向其他国家。 * 三、代理商 代理卖方销售或代理买方采购，并向委托方收取代理费的商业机构。 代理商与批发商的区别； 代理商的分类：一般代理； 独家代理； 全权代理。 * 第三节 分销渠道的选择与设计 设计一个渠道系统要求建立渠道目标和限制因素，识别主要的渠道选择方案，和对它们作出评价。 * 1、产品因素：易损易腐性； 重量与体积；技术性；非标准化产品；单位价值； 2、市场因素： －市场面广的产品宜用长、宽渠道； －市场集中程度； －顾客购买数量与频率 3、