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出口信用保险经营管理创新与战略发展 作者：未知 作为我国目前惟一承办政策性出口信用保险业务的国有独资专业 保险公司，中国出口信用保险公司（以下简称“中国信保”）按照“政 策性公司、市场化运作”的经营方针，经过三年初创期的发展，快速 实现了业务“三年翻三番”的增长目标和在全国范围的分支机构布局， 在我国金融保险业和外经贸政策促进体系中的作用和影响日益明显， 公司也进入稳步发展期，并开始“二次创业”。与此同时，随着我国 已进入加入世贸组织后过渡期，2006 年底将全面开放金融保险业， 市场化进程不断加快，公司所处的市场环境和经营体系将发生巨大变 化，竞争因素逐渐增加，机遇与挑战并存。在这样的背景下，研究具 有特殊管理体制和特殊业务性质的中国信保如何通过经营管理创新 和战略发展，不断提高其市场开拓和内部管理的效率，进一步培育战 略执行力和核心竞争力，这对于积极应对内外环境的变化，进一步贯 彻落实中央提出的科学发展观，主动推进公司下一步的可持续发展具 有重大的现实意义。 一、出口信用保险公司的经营管理创新 中国信保及其分支机构经过三年多的发展，在客户资源、市场开 拓和内部管理等各个方面都积累了一定的基础，新的发展阶段面对新 的形势和任务，作为风险的“经营者”和“承担者”，需要按照“市 场化经营”原则，进一步提高出口信用保险市场经营的效率和与之相 适应的分支机构的管理水平。 （一）信用保险公司的市场经营创新 与商业保险公司不同，中国信保是按照政府的意图向企业出售一 种特殊产品或提供一种有偿的支持性服务，其服务价值依存于政策和 市场双重目标。分支机构作为公司市场营销任务的承担者，直接服务 于市场和客户，因此要立足本地经济环境，充分把握当地出口信用保 险市场、特别是短期险市场的内在规律，以及行业结构和企业性质所 决定的非均衡需求。更要关注市场竞争因素，不断提高认识和创新服 务，以更加系统化、集约化的方式提升市场服务效率，从而在更高层 次上继续加大市场开发和管理的力度。 1.市场理念创新 在政策和市场双重目标下，政府（中央和地方）和有需求的出口 企业都是中国信保的客户。政府需求经由中国信保这只有形之手通过 具体承载主体（出口企业）需求的满足而得以满足。因此，出口企业 也是政策的载体，是公司实现政策和市场双重收益的最终来源，是公 司的最终目标客户。但是任何降低与政府（控制关系）间信任关系的 行为在长期内都将降低公司的经营效率。 现阶段，在市场开拓方面中国信保可以凭借独家垄断经营地位的 优势，按照风险管理原则和市场规律的要求，主动开发目标客户的市 场需求“，但是它的市场化运作理念具有不同于商业保险公司的内涵， 它不是卖保单或以做买卖的原则开发市场，而是要根据特定的双重目 标要求和特殊的业务属性，创新市场理念。一是坚持以社会责任为主 旨的可持续发展原则。即使公司体制（政策性、半政策性或商业化） 发生了变化，也始终把社会责任放在首位，实现社会效益与自身利益 的统一；二是坚持注重长期效益与积极设限的原则。从未来市场竞争、 自身资源约束出发积极设限，对企业、行业和国别结构综合平衡，以 重点的支持策略代替普遍的展业策略，注重长期效益和风险平衡，精 耕细作，有保有压；三是坚持注重长期合作关系而不是追逐单笔交易 的价值原则。出口信用保险业务特点是嵌入企业不同发展时期的出口 经营战略之中，服务的长效性、整体性和结构性都决定了与客户的关 系不是简单的交易行为而是一个长期合作、互利双赢的价值链。 对中国信保而言，单纯强调短期任务导向的市场化开拓，不利于 公司的长期经营。在目前长期价值指标约束软、短期保额保费指标约 束硬、规模扩张冲动明显的发展诱因下，可能陷入市场化的误区，导 致高风险业务的过量累积。 2.产品创新 从国外引进的出口信用保险业务和产品，在中国市场上开花结 果，本身就是市场创新。中国信保在具体的市场实践中通过借鉴国际 先进的产品设计经验，同时紧紧围绕中国企业的发展实际和需求特 点，配合国家各项政策要求，不断开发出了适合市场需求的系列化的 新产品和服务配套。一方面是不断开发更多适合市场需求的标准化、 定型化、更加成熟的新产品；另一方面是以专业技术为支撑执行更加 柔性化的产品设计策略。通过对客户自身发展状况、所在行业、交易 合同、交易历史、买家国别、买家信用等交易结构个性化的细致分析， 通过组合、交叉和联结各种产品与承保模式，采取目标客户差异化需 求与公司宗旨文化和经营战略相结合的方式，设计更加切实有效的风