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第二部分 必备知识 你真的了解公司吗？ 考考你！ 公司、产品及个人介绍 请一人站到桌上用三分钟时间介绍公司、产品、个人情况 大家在下面写 是否在准备阶段对个人、公司、公司产品的 核心竞争能力进行过分析？ TMS Information OHP-1 Presentation Presentation - F F A B F eature : 产品或解决方法的特点。 F unction : 因特点而带来的功能。 A dvantage : 这些功能的优点。 B enefits : 这些优点带来的利益。 New TMS Information OHP-1 Presentation Presentation - F FA B 的展开 Feature Advantage Function Benefit 简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语 引述优点及客户 都能接受的一般 性「利益」 以对客户本 身有利的优 点作总结 什么是 销售 –是一个逐步渐进的过程 TMS Information OHP-1 Preparation 「销售」是帮助你的客户 改善目前的状况。 满 意 目前状况 理想状况 需求 整套解决方法 建立双赢WIN-WIN的模式 通用的客户需求 快速（fast）： 及时提供我所订购的东西。 正确（right）： 是我想要的东西。 便宜（cheap）： 少花些钱来满足我的订单。 容易（easy）： 容易与你做生意（easy to do business with you）。 市场客户需求的独特性---哈默谈的客户需求 购买心理 - A. I. D. M. A. S. Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction 感到满意 购买行动 唤起记忆 深记脑海 激发意愿 产生兴趣 引起注意 确保客户满意 要求承诺 介绍解决方法 介绍产品 发掘需要 建立信任 问题 你的客户是如何进行供应商选择的？相关组织和决策模式如何？ 选择的主要要素有哪些？ Money 是谁、是什么单位有「金钱」？ Authority 是谁、什么单位有「决定权」？ Needs 是谁、什么单位有「需 要」？ 销售能力培训 深圳市博华企业管理咨询有限公司 培训目标 掌握现代企业销售人员的素质和技能要求 全面认识自我的销售技能水平 了解营销的价值 掌握必备的营销知识 掌握部分营销技巧 通过案例和练习保证学习效果 第一部分（911的故事） 素质与能力要求 销售团队成员的痛苦指数分析 以1－5分来为你的工作中的痛苦打分！ “销售是一段刻骨铭心的经历。没有做过销售的人生是不完整的。” 销售团队成员痛苦指数分析－3.6分 3.6分意味着什么 1、接近非常痛苦； 2、痛苦是时常发生的； 3、管理者还没有找到解决管理问题的办法； 4、工作要求和岗位职责决定了痛苦是窄而深的； 5、单个问题的痛苦时间不长，但却层出不穷； 销售必须以目标为导向 1、销售的人生99%时间都是痛苦，只有1%的快乐，但是最有价值； 2、强调执行力和执行结果，不谈苦劳和疲劳，必须以结果为导向； 3、关注结果，不找借口，我们失败是因为竞争对手比你强； 4、销售成功是一种必然。 解决痛苦的办法－根本性思考 认识你自己；认识员工；（人） 认识团队环境，认识团队风格；（特性） 认识你的工作方法，认识你的工作误区。（操作） 优秀的SALES的要素 销售总裁的告诫 四千 1、走遍千山万水； 2、尝尽千辛万苦； 3、想尽千方百计； 4、道尽千言万语。 你的形象特征会给客户带来快乐—T型人才 空姐和团员 工程师 110、医生 居委会主任 两样重要的东西 激情（选举最具激情的销售人员） 狼性（狼的智慧）（选出最具狼性的销售人员） 你有狼性吗？ 你准备向他们学习什么？ 犬獒效应 ： 当年幼的藏犬长出牙齿并能撕咬时，主人就把它们放到一个没有食物和水的封闭环境里让这些幼犬自相撕咬，最后剩下一只活着的犬，这只犬称为獒。据说十只犬才能产生一只獒。 一流销售人员的成功因素 销售员的成功因素 从另一方面来讲，很多做法能增加你销售成功的机会。这儿有几个成功必备因素，它们是从各领域内的一流销售员那里收集来的： 1．热情。 2．努力。 3 随时提供服务。 4．从小事做起(要超出顾客的期望)． 5．职业技能(职业自豪感)。 6．了解客户的业务。 7．倾听，倾听，还是