第三章商务谈判的心理.pptVIP

? “惊”是谈判中的惊讶与奇怪的感觉，这种感觉主要出现在对始料不及的事情发生之时，而且这种事情多出在对手、助手、上司的言行所带来的后果上。 “悲”是愧悔、伤心与委屈的混合情感流露。一般出现在两种情况下：一是失算，二是被误解。 “惧”是谈判中的一种萎缩、害怕的情绪。这种情绪主要出现在讨价还价时，使用“边缘政策”时、做重大或陌生问题决策时。 第三十页，共四十六页。 ? 为国家利益而谈判 为企业的经济利益而谈判 为摆脱困难而谈判 为了发财而谈判 谋求自身的经济利益 为求胜心理的实现而谈判 为兼顾双方利益而谈判 （二）谈判者的动机要求 第三十一页，共四十六页。 ? （三）谈判者的行为动机 为谈判准备必要的物质条件 谈判者之间要注意建立友好的人际关系 注意尊重谈判对手 适时对对方所做的努力表示赞赏 第三十二页，共四十六页。 ? 在曼哈顿购物 　　　　一天，一个在美国纽约大学学习的中国学生走进曼哈顿第五大道的一家阿拉伯人开的电器店。一个印度店员招待了她，并殷勤地问她想买什么。她刚脱口说出：“摄像机”。店员立即示意她进入一间单独隔开的小屋。在小屋里，店员对她感兴趣的几种摄像机毫不理会，而是极力向她推荐所谓性能极佳的型号。随着店员周到服务的热情不断升温，对摄像机了解甚少的她已经完全没有了主意。 　　　尽管她感到浑身不自在，希望尽快结束交易，但又不好意思对热情的店员说“不”。