丰田销售流程管理.pptVIP

收集顾客信息 【管理】 1）预防法 培训 / 演示 / 话术 2）检查法 实务观察，查询客户信息表单、顾客管理卡 3）改正法 分析研讨（案例 / 话术） 4）奖惩法 A卡保有与销售提成挂钩 分析确认顾客需求 【标准 技巧】 1）总结确认客户谈话内容 销售人员应及时记录顾客的需求，并寻求顾客的认同 2）依顾客反馈，发掘深一层需求 顾客的需求有许多层面，销售人员应采提问技巧多发掘顾客的潜在意愿需求 3）引导顾客进入商品推荐说明 掌握顾客的兴趣时机，适时提出商品介绍 分析确认顾客需求 【管理】 1）预防法 培训 / 演示 / 话术 2）检查法 陪售 / 实务观察 / 查核（客户信息与购车意愿） 3）改正法 查核缺失指正（营业日报表） 4）奖惩法 不合格者再教育 商品说明是销售过程的重要环节，成功的产品说明可强化顾客的信任感与购车欲望。销售人员应充分运用展厅设备和展车，针对顾客需求进行产品介绍，让顾客了解车辆的价值，以及为其生活与工作带来的利益。在过程中，除专业性产品介绍外，应积极鼓励顾客动手及提问，或引导说明竟车的分析对比，如此不但可凸显我们的产品优势，更能展现销售人员的专业性，以建立顾客的信心及对经销店和销售人员的良好口碑。 商品说明准备工作 【标准 技巧】 1）商品知识与绕车技巧—