STP营销战略分析和总结.pdfVIP

CM集团股份有限公司 STP营销战略 团队成员： CEO—王雅婷—132094310 秘书长—王鸽—132094318 财务总监—张丽敏—132094311 创意总监—孙雅环—132094301 市场总监—杨毛艳—132094305 人事部长—卫鹏—132094303 售后部长—姜凯—132094336 目录 公司所处市场细分现状  按地区划分  按职业划分  按年龄划分  按城市规模划分  按消费能力划分  按性别划分 未来市场细分思路  消费者心理细分  消费者消费行为细分  地理细分  人口细分 公司市场定位  产品属性和用途定位  使用者定位  竞争者定位 一．公司所处市场细分现状 如今，男士护肤品在消费者市场已经成为一个热门领域。从最初 的不为大家所接受，到如今的各大化妆品公司蚕食这块地盘，付出了 许多的努力和艰辛。现今广为大家所知的男士护肤品品牌有妮维雅、 欧莱雅等等。想要做好自己公司的未来市场细分，就一定要了解同行 的细分方式。本公司以欧莱雅这一著名品牌为例，来分析这一市场如 今的细分现状。 （1）按地区划分：一般护肤品公司认为美的概念在不同国家、不同 地区是不同的，所以，它从不试图去推广一种美的模式。在每一个国 家，为了反映出各地本土的美、文化和传统的形式，产品都需要互不 相同。人们对化妆品有不同的要求，它们根据这些调研成果对在各国 投放的产品的配方进行调整，按照地区推出不同的主打产品。正如盖 保罗所说：“这不仅是一种微调，实际上是一种新的配方。” （2）按职业划分：公司从产品的使用对象进行市场细分，主要分 成普通消费者用化妆品、专业使用的化妆品，其中，专业使用的化妆 品主要是指美容院等专业经营场所所使用的产品。 （3）按年龄划分：第一品牌面对的消费群体的年龄也相应偏高， 并具有很强的消费能力；第二品牌是全球最著名的高端化妆品牌之 一，消费者年龄比较年轻一些，也具有相当的消费能力；第三品牌面 对的是具有一定消费能力的年轻时尚消费者，消费能力相对较弱。 （4）按城市规模划分：作为所有品牌中的高端产品，它们主要在 高档的百货商场销售。相对低端的产品则深入到全国各个城市。 （5）按消费能力划分：按照欧莱雅中国总经理盖保罗所说的金字 塔理论，目前护肤的品牌主要分为高端、中端、低端三个部分。塔尖 部分为高端产品，其面向的消费群体都是具有高收入的人群，要求购 买者有较强的消费能力，塔中部分的中端产品是全球最著名的高端化 妆品牌之一，消费者年龄比较年轻一些，也具有相当的消费能力；塔 尾面对的是具有一定消费能力的年轻时尚消费者，消费能力相对较 弱。 （6）按性别划分：在中国，护肤品和化妆品这个比较特殊的行业 中，男性一直都处于一个比较尴尬的地位。为化妆和护肤一般都是女 性的“特权”，男性对化妆品一直都比较抗拒，在他们的观念里，只 有同性恋或者娘娘腔才十分重视自己的外表，因此，中国男士护肤品 在整个护肤品行业中的市场占有率一直很低，相对于欧美国家的30%， 中国的2%市场占有率显得有点小，所以，谁能率先突破中国男性的 心理障碍，必定在男士护肤品这个市场中抢到一份可观的份额。 二．未来市场细分思路 1.消费者心理细分 （1）生活方式细分：由于来自不同文化圈、社会阶层和不同职业 的人有不同的自身形象、生活方式、社交范围和对护肤品的价格承受 能力等等，使他们对男士护肤品的需求亦不相同。本企业按照消费者 不同的生活方式来细分消费市场，设计不同的产品来安排男士化妆品 的市场营销组合。 （2）个性细分：因为消费者拥有不同的性格，本企业将通过不同 特色的广告宣传和特色活动使得消费者对本企业的不同类型的护肤 品产生兴趣，从