06.第六章-商务谈判策略与技术原则的运用——37-38学时-计划参考共10学时-总48学时-第四版课件.pptxVIP

中国人民大学出版社《商务谈判》（第四版）教学资料作者：张强 陈扬 傅剑波 等第六章 商务谈判策略与技术原则的运用（第37-38学时）课程主讲人：本章要点谈判策略是为了谈判达到特定目的而作出的一种整体谋定,它是对谈判目标和方向的确认, 谈判战术或技巧则是为了实现这一策略而采取的具体手段和方法。有些谈判战术或技巧具有典型性，难以复制；有些谈判战术或技巧经过总结和升华具有了一般性，可以成为谈判者的经验。通常我们把具有一般性意义的谈判战术或技巧，叫做谈判技术原则。有效的商务谈判策略至少具备三个要点:第一是这样的策略在制定时能够充分运用谈判者的专业技术知识、管理知识、贸易知识和法律知识,尽可能提高策略在实施中的可行性,避免成为一厢情愿的诉求;第二是策略在实施时能够有利于发挥谈判者及其团队的经验优势和资源优势,用人所长,能将资源效用发挥到极致;第三是随着谈判进程中可能出现的不确定性因素逐步显现,商务谈判策略要有应变对手和环境条件变化的预案，时间和空间上应当考虑留有足够的余地。谈判技术原则的应用具有工具性特点,根据实际需要，强调以变应变。一个技术原则的效用不明显或没有用时,可以尝试采用另一个技术原则,也可以尝试同时采用两个甚至多个技术原则。五、实现谈判策略的一般技术原则——尊重规律、尊重经验、尊重环境 5.6出牌时认清无形的规则了吗？（一）文化习惯是不能漠视的潜规则（二）认清潜规则对有形规则的巨大制约作用（三）没有信用就没有信任 谁先出牌并不重要，重要的是依照什么规则出牌。对潜规则的理解、认同和尊重的程度是谈判者对合同效力看法的基础。在复杂的社会、制度和文化环境条件下的谈判者，与其做老实人，不如做明白人。5.7 善于利用时间战术 当时间被谈判的一方作为一种战术手段加以利用时，其战术作用的大小就与三个因素有关：谈判者所作决定的重要性；实际可供谈判的时间长短；谈判者与其自己一方联系的紧密程度。 谈判者就是一个人参与磋商时，也有两个重要的助手值得利用：一是游戏规则(潜规则、显规则)，二就是时间。讨论：弱势谈判者是否可以与本方竞争者“同台竞技”？ 谈判的压力总是更多地给予和本方竞争者“同台竞技”的弱势一方。控制谈判节奏的关键是调整好时间差，努力获取比较优势，以确保谈判者自己的压力尽可能地小。在谈判最危险的时段要尽量避免给对手有选择的余地；了解对手的谈判时间表和交易 “底线” 并通过对谈判内容或管控环节的繁简调整是实现对谈判节奏进行控制的基本方法；只要没有签约，后悔就有余地，你需要的只是“做得巧妙”；面子的陷阱：容忍对手反复变更交易条件或后悔而不加以明示指出的谈判者将承担苦果。小结……