经销商管理则.pptxVIP

1 经销商管理则 一、销售增长率 分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况，本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如各位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自己公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，业务员对这家经销商的管理并不妥善。 第1页/共22页 二、销售额统计 分析年度、月别的销售额，同时检查所销售的内容。 如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。 第2页/共22页 三、销售额比率 即检查本公司商品的销售额占经销商总额的比率。 如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率应该加强对该经销商的管理。 第3页/共22页 四、费用比率 销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。 打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚，说明你的客户管理工作不到位。 第4页/共22页 五、货款回收的状况 货款回收是经