如何高效拜访客户培训.pptVIP

认同客户的感受 要站在顾客立场思考问题 要善于研究客户 心中要有客户 增进与客户的感情 学会聆听、多提开放性的问题。尽量避免“好不好”、“是不是”、“对不对”提问 价值才是客户真正的需求。多谈产品的使用价值 第三十页，共五十四页。 关心客户所关心的 了解准客户的购买关心点，是销售成功的起点 尝试扮演两个角色：销售员和客户 第三十一页，共五十四页。 让客户高兴起来 巧妙地处理客户异议 坦诚面对缺点 太极法：借力使力，你一出招我顺势接招再返 补偿法：当客户提出他的一种反对意见时，有事实根据的，你应当承认并欣然接受 微笑地反驳法 第三十二页，共五十四页。 为客户寻找购买的理由 理由： 、从众心理 、攀比心理 、优惠或低廉价格 、优质的服务 总之：最基本的需求在？最感兴趣的一点是什么？最弱的一环是什么？ 第三十三页，共五十四页。 把握成交的时机 语言信号 表情购买信号 行为购买信号 第三十四页，共五十四页。 主动提出交易 阻碍主动提出达成协议因素: 等待客户先开口 放弃继续努力 担心失去主动权 害怕被拒绝 觉得自己欺骗了客户 害怕失去面子 第三十五页，共五十四页。 指导客户做出购买决定 成交方法:假设法、请求法、选择法、利益说明法、机会不再法、激励法 指导订货要点：主动全面介绍客户所需的信息；全面帮助客户分析情况；提出书面建议 引导客户谈价钱：你可以告诉客户其他厂家相同产品的价格和性价比；向客户分析为什么卖这个价？让客户向已购买产品的客户打听价格情况及使用效果等 第三十六页，共五十四页。 确认成交结果，签定销售合同 巩固销售成果工作： 祝贺和赞扬 进一步确认成交协议的细节内容 签定销售合同 谢谢 酬谢 第三十七页，共五十四页。 服务从心开始 服务源自真诚 黄金法则：想要别人怎样对待你，你就怎样对待别人 微笑是世界上最美妙的语言 牢记客户的姓名 服务要掌握灵活性 服务不是纯粹为了销售 第三十八页，共五十四页。 如何高效拜访客户 预约客户—好的开端是成功的一半 陌生拜访—以心打动客户的需求之心 回访点燃客户购买的欲望 第一页，共五十四页。 嬴得客户的个关键拜访细节 拜访客户，与客户进行沟通，从而影响客户的决定，这是每一个销售人员每天必做的“功课” 从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！ 第二页，共五十四页。 成功的预约在于打动客户的心 要想抓住男人的心，首先要抓住他的胃 只有准客户最空闲的时刻，才是访问最理想的时间 通常情况下，约见的时间越短，会面的几率越大 分钟，为约见的时间最合理的长度，也是对方最容易的时间 在这种短暂的会面中能使你集中在真正重要的话题上，也就会有良好的工作效率 第三页，共五十四页。 了解客户拒绝约见的理由及应对方法 原因：资金紧张；没有时间；对原供应商比较满意；原合作单位更换了新的负责人 一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，能够永不认输，咬住不放，坚持到最后胜利为止 谋略和毅力是销售员夺标的秘诀 第四页，共五十四页。 电话预约的技巧 问候：问候从人名入手 介绍：拿起电话先介绍你自己然后公司 感激 目的：需要告诉对方你为什么给他打电话 向对方征求意见，让他们感到有专家之感 了解客户需求 介绍产品优势 约见：如果对方同意约见，应趁热打铁敲定准确的约见时间和地点 第五页，共五十四页。 当面约见的技巧 准备名片，说明身份 先闲聊片刻，在恰当时间将话题转入正题 提问是引起顾客注意的常用手段 销售是与拒绝打交道的，要理解客户坦然面对 预约方法：赞美法、求教法、馈赠法、连续法、利益法 第六页，共五十四页。 间接预约的技巧 三环节： 一是找准适合充当与准客户预约的第三者； 二是向与准客户预约的第三者详细介绍你所要推的产品、价位和核心竞争力所在。 三是在间接预约成功后，应立即和准客户取得联系，核准见面的时间和地点，并及时和向与准客户预约的第三者沟通和反馈你与准客户通话的情况。 第七页，共五十四页。 知己知彼百战不殆 客户是上帝，应细致研究了解他们的各种情况： 爱客户所“爱” 关心客户最亲近的人 助客户一臂之力，为顾客的利益着想，最后 客户会选择谁就可想而知了 第八页，共五十四页。 你的形象值百万 选择可以提升你的外表、体形和肤色的服饰 不要以为你是在买衣服，而应认为你是在投资 服饰搭配要有品位 爱护你的服饰 保持皮鞋的清洁 时刻保持仪容端庄 表现出充分的自信 言谈举止要得体，注重细节的培养 第九页，共五十四页。 推销自我的积极的心态 培养心态四个原则： 扩大你的视野 改变你的角度；你要不只是度而度转变 运用你的