商业银行市场营销策略讲义.pptVIP

? 商业银行市场营销 市场营销的概念 对适当的顾客，以适当的价格，在适当的时间和地点提供适当的产品或服务。 金融产品的特征 无形、不可分割、不同一性、需求的非持久性和波动性 金融产品的生命周期 四个阶段：推介、增长、饱和、下降 影响分行网络规模的因素 银行未来的市场占有率和个人银行业务量预测期；银行的目标市场；客户获得服务的方便性及其成本和利润；选址；定价战略的配合；个人销售的作用；其他。 第五十页，共八十一页。 ? 商业银行资产负债管理 历史上商业银行主要采取哪几种资产负债管理方法？其要点和优缺点是什么？ 资产负债综合管理的内容是什么？如何发展与变化？ 银行贷款组合的基本决定因素是什么？ 证券投资组合的决定因素是什么？ 负债组合的决定因素是什么？ 资金成本和资产收益各有哪几种分析方法？ 资产证券化的作用是什么？对银行的贷款管理有什么影响？ 第五十一页，共八十一页。 ? 历史上商业银行主要采取哪几种资产负债管理方法？其要点和优缺点是什么？ 资产负债管理方法有： 资金总库法。 其要点是不管资金来源期限长短，银行将资金做为一个整体进行分配。其特点是管理成本低，但死板保守。 资金转换法 其要点是按照各种资金来源的法定准备金要求和流通速度进行资产分配。特点是可以减少过多的流动性储备；但未考虑活期存款的稳定余额；资金来源和运用应该不是完全独立的；呆板。 线性规划法 负债管理方法 银行可以通过从市场借入资金来扩大贷款规模，满足信贷需求。 第五十二页，共八十一页。 ? 资产负债综合管理的内容是什么？如何发展与变化？ 资产负债综合管理的内容包括估评银行各项经营活动中的成本、收益和风险；主动改变资产和负债的组合；战略性地承担和管理风险，以达到利润最大化的目标。 发展方向是客观和全面衡量各种风险，力求收益与风险的规模相一致，并以风险调节盈利性为基础，战略性分配资本和人力资源。 第五十三页，共八十一页。 ? 银行贷款组合的基本决定因素是什么？ 银行贷款组合的决定因素包括： 银行的客户市场特点 银行的规模 金融监管要求 经营环境变化和银行贷款政策影响 信贷风险的影响 第五十四页，共八十一页。 ? 证券投资组合的决定因素是什么？ 证券投资组合的决定因素包括 预期收益率； 税务负担； 利率风险； 信用风险； 经营风险； 流动性风险； 提前赎回风险； 提前还款风险； 通货膨胀风险； 抵押要求。 第五十五页，共八十一页。 ? 负债组合的决定因素是什么？资金成本和资产收益各有哪几种分析方法？ 负债组合的因素是存款资金来源和非存款资金来源。 资金成本分析法包括历史平均成本法、集中资金法、边际成本法、市场渗透成本法、差别利率法。 资产收益分析方法包括成本相加定价法、价格领导模型、低于优惠利率的市场定价、贷款利率上限、成本效益贷款定价、客户盈利性分析、风险调节贷款利率、证券收益的到期收益率计算、RORAC。 第五十六页，共八十一页。 ? 资产证券化的作用是什么？对银行的贷款管理有什么影响？ 资产证券化的作用包括： 资金来源多样化和降低融资成本；有助于资本充足管理；产生服务费用收入；降低利率风险；负面作用，如加剧了对高质量贷款的竞争；加剧了银行吸收存款资金的竞争；许多公司融资绕过银行。 对银行贷款管理的影响： 由少数专门机构发起；主动管理所持有的贷款；根据市场基准衡量贷款表现；防止购回保护。 第五十七页，共八十一页。 ? 第三节 定价策略 一、需求弹性理论 需求量的变化与价格的变化之间的关系。 金融产品对价格较为敏感。 产品的可替代性 价格的制定考虑到该产品对客户的重要程度及使用频率等因素。 新产品定价的影响因素 其他营销策略 提供服务的成本和维修费用 银行形象和专营程度的目标 产品的生命周期 外部因素 第十八页，共八十一页。 ? 二、价格变化的原因 银行战略目标 生存目标和盈利目标 长期目标和短期目标 营销目标 改善销量下降的状况 在竞争中作为攻击性和防守性的手段 提高价格增加盈利 防止对其他产品破坏性的影响 适应预定的目标市场 改变形象 第十九页，共八十一页。 ? 三、研究价格变化的反应 研究市场对价格变化后的反应 方法 定量分析 统计分析 检验分析 第二十页，共八十一页。 ? 四、定价政策和策略 高价策略 渗透性策略 竞争性价格 市场价格 亏损价格 差别价格 价值定价 关系定价 战略定价 成本定价 第二十一页，共八十一页。 ? 第四节 分行策略 新技术的发展提供了金融产品传递的新渠道，开辟了新市场。 分行网络的适度规模 分行的形式 第二十二页，共八十一页。 ? 一、金融产品特性对分