商务谈判的类型.pptVIP

主场谈判的劣势： 1.主场谈判的东道主方的压力要大于客场谈判 2.容易被对方刺探情报，抄后路（走上层路线） 第二章 商务谈判的类型 第三十页，共四十八页。 客场谈判，为客一方有可能进一步了解为主一方的虚实，但由于身处异地，特别是国际商务谈判中，身处异国会形成一些客观上的劣势，诸如谈判期限、谈判授权、信息交流以及可能的语言障碍。 第二章 商务谈判的类型 第三十一页，共四十八页。 客场谈判中应注意的问题： 1.审时度势，灵活应对 常见的审时度势的方法有：分析市场、分析东道主首席代表及其他成员的地位、心理变化等。 灵活应对则表现在谈判态度的灵活转换上，即有希望成交则坚持立场，无成功希望则要果断结束谈判；对方有签约诚意则灵活调整可提供的让步条件，若无诚意则不必随便降低己方已经提出的条件。 第二章 商务谈判的类型 第三十二页，共四十八页。 2.采取客随主便的方式 由于身处异地，彼此生疏容易形成一道认识的屏障，所以在谈判初始阶段往往采用“客随主便”的策略，以观察对方的虚实。与此同时，要积极进行调查研究，以免贸然行事而使自己陷入被动，随着谈判的逐步展开，对环境及对方情况均逐步加深了解，使谈判向以我方为主的方向过渡。 第二章 商务谈判的类型 第三十三页，共四十八页。 客场谈判的特点： 客场谈判有“远征”的感觉，是商务谈判中难度较大的一种谈判。因为身处异地，客观上带来的困难会很多。如语言、人力、通讯、回旋手段、生活习惯等方面均会产生问题，容易分散精力，增加工作量。但它的优点在于：首先，当东道主一方进攻激烈时，可以寻找借口抵挡对方；其次，贴近对方，创造针对性更强的谈判机会。在客场可以全身心地投入到谈判中去，不接受主场接待等其他事宜的拖累。 第二章 商务谈判的类型 第三十四页，共四十八页。 第二章 商务谈判的类型 第一节 口头谈判、书面谈判与电话谈判 第二节 个体谈判与集体谈判 第三节 主场谈判、客场谈判与中立地点的谈判 第四节 立场型谈判、让步型谈判和原则型谈判 第一页，共四十八页。 随着科学技术的不断发展，交通和通讯手段 不断进步，商务谈判方式和手段也在随之不断地发生变化。从最初贸易活动中面对面用语言谈判的方式，逐步发展为利用新的通讯方式为媒介的电话、函电、网络等谈判方式。正是因为高新技术的发展，使得现代商务谈判方式越来越丰富。 第二章 商务谈判的类型 第二页，共四十八页。 直接的面对面的口头谈判 面对面谈判，就是指谈判双方直接地、面对面地通过语言进行沟通和交流的谈判方式。 谈判双方总是可以直接对话，不仅是语言的直接交流，而且各方均能直接观察对方的仪表、手势、表情和态度，正是这些构成了面对面谈判独特的优势。 第二章 商务谈判的类型 第三页，共四十八页。 直接的面对面谈判的优点： 1.谈判具有较大的灵活性 2.谈判的方式比较规范 开局——报价——磋商——成交与签约 3.谈判的内容比较深入细致 4.有利于建立长期的贸易伙伴关系 第二章 商务谈判的类型 第四页，共四十八页。 直接的面对面谈判方式的缺陷： 1.容易被谈判对方了解我方的谈判意图 2.费用高 第二章 商务谈判的类型 第五页，共四十八页。 面对面谈判方式的适用范围： 1.比较复杂的贸易谈判 2.比较重要的谈判 3.大型的谈判 4.谈判各方的首次交易 5.谈判各方认为有必要面对面谈判且在多种谈判方式中面对面的谈判效果较好时，宜采用面对面谈判方式 第二章 商务谈判的类型 第六页，共四十八页。 电话谈判 电话谈判就是借助电话通讯手段进行信息沟通、协商交易条件，寻求达成交易的一种谈判方式。 间接的、口头的谈判方式。 电话谈判方式与面对面谈判方式的不同点在于一个是远距离不见面的磋商，而另一个是近距离面对面的磋商。其相同点在于都是用口头语言的表达方式进行磋商的，而且电话谈判方式也包括探询、约谈、成交、签约等不同步骤。 第二章 商务谈判的类型 第七页，共四十八页。 电话谈判的优点： 1.便捷 2.说话可以直截了当 3.利用电话，可以忽视身份的差异 4.电话中可以防止自己的信息的流出，可以控制信 息的流量 5.在电话中，假如对方说的话自己不爱听，或者觉 第二章 商务谈判的类型 第八页，共四十八页。 电话谈判的优点： 得信息足够了，可以非常直接地在电话中插嘴， 不会给人不礼貌的感觉 6.通过电话谈判，可以降低成本 第二章 商务谈判的类型 第九页，共四十八页。 电话谈判的缺点： 1.误解较多 2.宜被拒绝 3.某些事项容易被遗漏和删除 4.有较大的风险 5.时间紧迫 6.容易分神 7.很难判定接电话人的反应 第二章 商务谈判的类型 第十页，共四十八页。 电话谈判方式的适用范围： 1.为