商业银行那个目标市场战略.pptVIP

例： 1、消费群体走向“老龄化” 原因： ——饮食、医疗卫生条件改善，寿命增长； ——生育高峰以过，生活压力增加，出生率下降。 结果： —政府社会保障的养老金日益难以满足实际需要； —商业性保障的需求日益高涨； 从金融角度看，消费者更青睐长期性、稳定的金融产品。 * 第三十页，共五十八页。 2、女性消费者重要性日益提高 原因： ——越来越多的女同胞走向“职场”，有了独立的收入来源； ——对家庭剩余收入安排、处置的话语权。 结果： —— 理财需求日显强烈。 从金融角度看，女性消费者除了传统的储蓄产品以外，开始关注保险、基金等带有投资性的金融产品。 * 第三十一页，共五十八页。 第三节 商业银行目标市场战略选择1、目标市场选择的策略： 无差异策略——整个市场就是目标市场，仅推出一种产品；（活期存款） 优点：低费用、低成本 缺点：不适用于大多数产品、个性化的需求 集中策略——把市场按一定标准划分为若干子市场，选择一个或几个作为目标市场，针对目标市场分别提供不同的产品。（赛马比赛保险） 优点：适合于小机构、提高企业声誉、降低营销成本 缺点：由于市场狭窄引致的风险大 * 第三十二页，共五十八页。 差异化策略——把市场按一定标准划分为若干子市场，所有子市场都是目标，针对每一个子市场提供不同的产品；（中信集团银行、证券、保险全面开花;花旗银行的多层次服务） 优点：多品种、针对性强、满足多元化需求 缺点：成本高 极端：一对一（个性化）策略——每一个客户就是一个目标市场，针对客户“量体裁衣”。（高端客户的VIP服务） * 第三十三页，共五十八页。 2、目标市场策略选择应考虑的因素：149 市场吸引力 五力竞争模型 银行自身能力 分析自身的优劣势 * 第三十四页，共五十八页。 一、目标市场的定位 确定目标市场后，金融机构根据竞争者的产品和服务在市场上所处的地位，和客户对该种产品的重视和偏好程度，确定自己在目标市场上提供什么样的产品，提供什么档次的产品、采用什么样的销售渠道等。 1、定位：对金融机构的产品和形象进行设计，从而使其产品或企业自身能在目标顾客心目中占有一个独特位置的行动。 第四节 商业银行目标市场定位 * 第三十五页，共五十八页。 “定位”就是试图按实际业务范围把某银行同竞争对手区别开来，以成为某一细分市场中的最佳银行，显示出自己吸引顾客的特色。定位的目的在于帮助顾客了解竞争银行之间真正的差异，这样顾客就能挑选出他们最适宜的、能为他们提供最大满足的银行。 由此可见，市场定位，是在目标市场上提供与同行有明显区别的产品（服务）。其核心问题是“创造差异”，如，价格是否更优惠、服务是否更周到、程序是否更简便。 * 第三十六页，共五十八页。 2、市场定位的内容： （1）金融机构产品定位 金融产品定位的侧重点在于它的独特性和专业性 （2）金融机构服务定位 金融服务定位侧重点在于它的优质性和差异性 （3）金融机构定位 避强定位、迎强定位、重新定位 * 第三十七页，共五十八页。 市场定位 成功企业的优势来源于准确的市场定位。 案例1： 在香港，金融业十分发达，占所有行业分额的四分之一，在小小的香港各类银行达几千家，他们如何在这个狭小的市场上找到生存空间呢？ * 第三十八页，共五十八页。 中国银行——定位于有强大后盾的中资银行，直接针对有民族情节、依赖中资的目标客户群； 恒生银行——定位于本土化、充满人情味、服务态度最佳的银行，通过走感情路线赢得顾客的心； 渣打银行——定位于历史悠久、安全可靠的英资银行，树立其“老大哥”的形象，让顾客充满信任； 汇丰银行——定位于分支机构最多、全港最大的银行，以实力、便利为竞争优势，同时又是最主要的港币发行行。 * 第三十九页，共五十八页。 案例2： 宁波银行——小银行新定位 1、定位的意义 中国加入WTO后，中外银行竞争日趋激烈。作为地方性银行的城市商业银行如何在这种竞争中生存和发展呢？ 宁波银行前身是宁波市内的几家城市信用社，底子薄、基础差，被人称为“生不逢时”。但通过重新定位，搞活经营，取得了较好的经营效益。 截止2006年底，该行总资产已达到556亿元；各项贷款余额282.3亿元，不良贷款下降到0.44%，财务竞争力在全国城市商业银行中名列第一。 对于小银行的市场定位，宁波银行行长陆华裕的理解是——“银行就是企业，银行最终目的是利润。银行要发展、要突破，首先得找准自己的定位。特别是像我们这样的小银行、地方性银行，这一点尤其重要。” * 第四十页，共五十八页。 2、体现差异性 宁波市场经济活跃，中小企业发展迅猛。但这些企业大都存在企业单体小、业务批量不