保险促成方法与技巧.pdfVIP

专业化推销流程 之促成 促成是推销的目的 你无法得到酬金，除非你交易成功； 你无法交易成功，除非你签下合约； 你无法签下合约，除非你与客户面谈； 你无法与客户面谈，除非你去拜访他 促成的目的 帮助及鼓励客户作出购买决 定，并协助其完成相关的投保手 续，促成是推销的目的。 促成的定位 成交是水到渠成的事，但是由于保 险产品的特殊性，决定了客户的需求 是隐性的，需要我们去强化和引导 经验证明：客户就算认同业务人员 的观念，一般都不会主动提出购买 我们要创造主动，协助客户做出购买决定！ 何时促成? 认清客户购买的信号 机不可失，时不再来！ 客户认同公司 外在表现 外在表现 对公司的有关信息表示兴趣并愿意了解 接触时就表示出对公司的有关信息的了解 对新华的信誉、知名度有了解 对保险和产品建议表示认同 对保险和产品建议表示认同 外在表现 外在表现 询问投保后的有关事项 询问他人的投保情况 对保险和自我的风险表示同意 对业务人员的需求分析表示同意 对保险和建议产品表示认同 对保险和建议产品表示认同 外在表现 外在表现 拿费率表开始计算  沉默思考时  动手取阅提供的资料  与家人商量  就产品建议书不再提出问题 询问投保后的有关事项 询问投保后的有关事项 外在表现 外在表现 我需去体检吗？什么时候体检？体检麻烦吗？ 如何交费，办手续？ 如果我改变主意，不想保了怎么办。 如果以后真有事，能找到你吗？/你如果不干 了怎么办？ 明年交费还是你来收取吗？ 可不可以优惠一些？ 对业务人员表现出认同 对业务人员表现出认同 外在表现 外在表现 对业务人员的敬业精神表示赞同 解说过程中端茶并取食物 对你的意见明显表示赞同 促成的方法 1、直接反驳利用幽默的口吻 2、逆转法：• • • • • •YES • • • • • •BUT • • • • • • 3、顺水推舟：• • • • • •YES • • • • • •SO • • • • • • 4、延迟法 5、假定承诺法：把“如果”去掉 6、二择一法 7、化整为零法 8、富兰克林比较法 9、故事推销法 促成的角度 索取身份证 索取身份证 确定收益人 确定收益人 询问健康告知 询问健康告知 交费方式 交费方式 签名生效 签名生效 填写银行缴款单 填写银行缴款单 递送服务承诺书 递送服务承诺书 促成三大关键： 100%的热诚 • • • • • •你今天就要拥有保单 坚强的意念• • • • • •我今天就一定成交 纯熟的技术• • • • • •平常心 说该说的话，做该做的事 注意事项 注意事项 做动作（建议书投保书） 售后服务承诺 促成后恭喜客户 要求转介绍