主顾开拓缘故法.ppt

新华60天衔接训练培训班 【第*页】 * 学习目标 1. 自信熟练地掌握缘故法基本话术，并向朋友使用缘故法。 2. 能够由客户的拒绝顺势切入，进行有效异议处理。 * 一、缘故法应克服的心理障碍 二、缘故法接触客户的优势 三、缘故客户来源分析 四、缘故法客户开拓步骤 五、计划100的使用 六、话术演练 课程大纲 * 一、缘故法应克服的心理障碍 如何克服心理障碍 在你的亲人朋友的病床 前你还顾及面子吗？ 你为他讲解保险是你的 工作职责，而佣金是公司 付给你的薪水 被拒绝当作是练习讲解了 没面子 赚他的钱 被拒绝 最大的心理障碍 一、缘故法应克服的心理障碍 总之： 1、不做缘故当你的亲人或者朋友发生万一时你无法面对自己的愧疚的内心；而当他们知道你懂保险而没有给他们讲解保险的时候他们会如何看待你。 2、寿险营销人员的从业职责就是让所能接触到的每一位朋友都能拥有安全保障 * 1、易接近 2、易获得客户的资讯 3、信任度高 4、成功的概率较高，不容易受打击 5、累积销售的经验 二、缘故法接触客户的优势 * 三、缘故客户来源分析 四、缘故法客户开拓的步骤 收集名单 填写计划100 排列优先顺序 进入约访阶段 五、计划100的使用训练 训练时间： （30分钟） 1、填写学员手册中的计划100 数量：20个名单，多不限时间：10分钟 2、检视已列出名单，并依以下途径思考： 增加3个消费关系中名单？ 增加3个同事名单？ 增加3个共同爱好的名单？ 增加3个朋友名单？ 增加3个以前同乡、邻居的名单？增加3个亲属名单？ 增加3个各种协会中的名单？ 增加3个同学名单？ 五、计划100的使用 3、依据以上思考将所增加的名单再次填入计划100。 4、请对自己所填写的计划100名单分别进行统计，根据分值，选出A类或B类名单，并以此确定客户的优先拜访顺序。 * 最后就可以根据你的缘故准客户，进行约访，准备接触的动作了。 五、计划100的使用 六、话术演练 开门话术（一） 业：陈先生，你跟我是好朋友，如果我不告诉你投保的好处，是我不够朋友，所以我还是想跟你说一下，我说的话可能不中你的意，尽管拒绝。我对别人说明什么，更有义务让你参考参考，如此而已。 （尊重客户，从客户的角度出发，打消客户的顾虑和疑惑） 六、话术演练 开门话术（二） 业：陈先生，你可能不知道，现在我们公司的客户有两千七百万，每天都有人买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力地为他们服务了，何况你还是我的好朋友呢？ （增强客户信心，并给予适当承诺，充分体现为客户着想） 六、话术演练 异议处理话术 客：你根本不适合做保险 客：你不该做这样的工作 客：你不该丢掉原来的工作…… 业：陈先生，也许我确实像你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿险是一项事业，是一个人人为我，我为人人的事业，当我看到一个客户在购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？ （表明对行业的态度，争取认同感，并表明自己的决心，获得客户对自己的信心） 课程回顾 一、缘故法应克服的心理障碍 二、缘故法接触客户的优势 三、缘故客户来源分析 四、缘故法客户开拓步骤 五、计划100的使用 六、话术演练 * 1、课后将没有填满的计划100补齐并进行排列优先顺序，确定拜访计划 2、熟悉专业化推销流程中的接触前准备和接触的环节 作业布置 * 　　 * 　　 * * * 　　 新华60天衔接训练培训班 【第*页】