双赢谈判的基本对策.pptVIP

讨价还价和做出决定 事情(内容) ?找出双方真正的目地 ?寻找替代方案 (WIIFT) ?创造双赢的方案 ? ?确定成交的条件 ? 　　关系(过程) ?让他们了解他们的好处 ?合作的态度 ?共同解决问题 第二十九页，共六十八页。 讨价还价阶段 谈判是提议与反提议的交换 关键是在进行让步之前考虑每一个提议 确保你理解了全部的内容,并能在必要的时候提出反提议 在让步之前,先问问如果,并考虑你希望从对手那得到什么作为补偿 你永远不知道你会得到什么！！ 第三十页，共六十八页。 达到一致的协议 　　事情（内容）　　　 ?确认双方一致的内容　 ?确认相互理解　　　　 ?协议起草和审核　　　 ?签字认可 关系（过程） ?总结 ?澄清含糊不清的地方 ?谢谢有合作的机会 第三十一页，共六十八页。 协议后的跟踪 　　事情（内容）　　　　　　 ?检查跟踪协议的　　　　 ?建立更好的基础 ?可建立检核点 ?关系（过程） ?为往后的生意往来执行情况　 第三十二页，共六十八页。 四、制定谈判计划并执行 第三十三页，共六十八页。 制订谈判计划的重要性 没有制胜的准备，而仅有制胜的意愿是毫无意义的。 我们虽然无法永远比对手精明，却一定可以比对手准备充裕。 第三十四页，共六十八页。 谈判计划的步