徐工挖掘机规定战术挖掘机营销.ppt

关键步骤 序号 关键点 具体内容 关键点一 选择发展对象 徐工标杆客户、徐工次标杆客户、徐工客户 配件店、修理厂老板 农机设备、自卸车、装载机等工程设备销售的门店老板 从事挖掘机操作3年以上的老司机 村长、书记、拖板车司机等其他客户 与代理商销售经理关系好的竞品次标杆客户 关键点二 确认网点客户 A、B类网点客户需经大区经理确认，且在公司备案 C、D类网点客户需经办事处主任确认 对于A、B、C类网点客户较少的销售经理，建议主动加强每次拜访在客户处停留时间，首先解决客户关系问题，再逐步进行网点客户建设 关键点三 制定奖励标准 在维护客户方面，需倡导公司和销售人员共同投入、利益共享的方式，这不是简单的将公司在客户维护方面的费用转嫁给销售人员，而是引导销售人员针对不同的客户投入不同的时间、精力和维护费用 针对客户的奖励需根据客户特点采用多种形式进行，既可以采用单一形式，也可以采用组合形式，具体奖励措施后有详述 针对B类网点客户需签署信息费返还协议 第三十一页，共五十六页。 关键步骤 序号 关键点 具体内容 关键点四 日常维护工作 A类网点客户，所属销售经理每月至少拜访2次，大区经理每个月拜访1次，营销总监每季度要拜访1次 B类网点客户，所属销售经理每月至少拜访2次，大区经理2个月拜访1次 C类网点客户，所属销售经理每月至少拜访1次 D类网点客户，所属销售经理每月电话拜访一次，每季度拜访一次 关键点五 信息费使用 注意信息费的使用是双刃剑，一方面可以快速提升销量，另一方面会导致价格体系不稳定，客户对若隐若现的信息费心存疑虑，还有可能引起销售队伍内部出现挪用、私吞信息费的情况 需明确向销售人员表明，信息费是建立在客户关系和成交基础之上的，若脱离开这两点，过早、过多宣传信息费用只能弊大于利 信息费的支付需及时兑现，且需坚持网点客户本人领取或银行卡支付 关键点六 淘汰与更新 A、B类网点客户每两月更新一次，由大区经理在随同拜访结束后，与销售经理协商后确认 C、D类网点客户每三月更新一次，由销售经理与办事处主任协商后确认 第三十二页，共五十六页。 网点客户奖励办法 序号 内容 费用提供 A B C D 备注 1 日常小额礼品赠送 销售人员 √ √ 间或赠送 2 公司统一销售活动或服务活动 公司 √ √ √ 3 公司节假日、特殊施工天气短信问候 公司 √ √ √ √ 公司统一发送 4 总经理春节亲笔签名问候信 公司 √ √ 5 介绍信息但未成交，赠送象征性礼品 销售人员 √ √ √ 常规赠送 6 介绍信息，但销售人员已经提前了解，赠送象征性礼品 销售人员 √ √ √ 间或赠送 7 介绍成功1台挖掘机，奖励XX-XX元 公司 √ √ √ √ B类需签协议 8 以客户名义给贫困学生或孤寡老人捐款 公司 √ √ 每年2次 9 售后服务免除部分工时费 公司 √ 需备案 10 配件销售价格折扣 公司 √ √ 需备案 第三十三页，共五十六页。 网点客户奖励办法 第三十四页，共五十六页。 关键步骤 工作标准： 销售人员 办事处主任 大区经理 销售支持（信息） 市场专员 营销总监 第三十五页，共五十六页。 配套工具 《附件一：整机客户档案》 《附件四：周工作总结与计划-办事处》 《附件五：网点客户拜访情况台账》 徐工挖掘机 周工作总结表 徐工挖掘机 整机客户档案 第三十六页，共五十六页。 监督与保障措施 第三十七页，共五十六页。 注意事项 需有步骤、有计划的推进，确定市场阶段目标时需重点考量实际情况； 中高层管理者持续推进此项工作，才能最终见到效果； 针对开展不顺畅的情况，管理者应检查方案的合理性、宣贯工作，及落实执行力情况； 针对一线销售经理在推进过程中出现的混乱和缓慢情况，应从正面进行引导； 针对个别销售经理不愿个人投入的情况，大区经理需进行教育和引导； 信息费的支付应由网点客户本人领取，或通过公司财务直接汇入网点客户银行帐号； 公司和销售经理要为A、B类网点客户身份保密； 日常客户拜访和市场开发中，时刻留意信息渠道建设 第三十八页，共五十六页。 战术三：顺藤摸瓜策反竞品标杆客户 第三十九页，共五十六页。 战术目标 本战术通过对客户进行群体分类，寻找特定客户群的突破口和突破方法；在该客户群突破后，结合不同竞品标杆客户的个性化需求，展开实质性进攻 本战术通过三大环节实现，在不同的阶段，将有相应的战术目标： 第四十页，共五十六页。 徐工挖掘机规定战术与实施方案 第一页，共五十六页。 销售战术的意义 徐工挖掘机规定销售战术旨在为徐工挖掘机代理商销售队伍提供切实可行的战斗工具，帮助其在愈发激烈的市场竞争和销量争夺战场上更加游刃有余、占得先机 第二页，共五十六页。 营销战术的定义 战术的定义 有目