EMBA系列教材医院市场的开发与管理.pptVIP

七目标医院销售活动安排 市场战术； 战术是确定了策略道路之后选择的交通工具 医药代表常用的战术：面对面拜访，医生圆桌会议，临床试验，区域性学术会议，提示性礼品，样品，直接邮寄各种宣传资料 发表专业科普文章，患者教育活动等； 产品幻灯片演讲：一般4次/月，10-20医生/次。 医院研讨会(区域研讨会)1次/1-2月，每次50-100医生。 市场部相关活动，如：巡回演讲，区域学术会议。 患者教育 医生继续教育项目 第二十八页，共四十三页。 七.目标医院销售活动安排 销售战术：即医院客户服务技巧 1，中国传统文化对医生的影响； 价值观：即幸福观，怎样才能过的幸福。 中国人的社会价值观：中国人赖以生存的价值基础，我们认为通过社会交往可以更容易获得人们所追求的资源。 中国人的价值定位：人情，面子，关系网等。 中国医生是中国文化的典型代表。 第二十九页，共四十三页。 七目标医院销售活动安排 中国医生的行动逻辑 中国的处世观：情理和而为一，凡事都要合情合理。 送人情=送礼 礼：人情的物化，请客送礼，礼物人情。 礼尚往来：利益交换能够保持人际关系的长期稳定。 送人情的原则：报大于施，送人情以算不清欠不完为好，这样可以使人际关系的交换持续下去。 送礼的层次：分别满足中国人的五层次需求，获得不同的效果。 第三十页，共四十三页。 七目标医院销售活动安排 中国医生的三元人际关系 人缘