内训师手册试乘试驾.pptVIP

你们用的是韩泰轮胎档次不高 每个轮胎的品牌下面都分很多系列，汽车的轮胎好比人的鞋子，不在于品牌高低，价格贵贱，而在于穿在脚上是否舒适，同样，汽车轮胎最关键的是和车身重量、动力及刹车系统的匹配程度。 在同级车中通用的轮胎是轮胎供应商特别为通用汽车量身定做的，且随车在中国作过路况测试和调校，相比直接选购品牌轮胎忽视轮胎与车体的匹配而言，量身定做会给您带来“人车合一”的驾乘感受。 试乘试驾前准备 抗拒话术准备 第26页，共57页，编辑于2022年，星期二 事先准备好必要的文件可以减少顾客的等待时间，以防止顾客热情的降低 如果能事先准备好相应的文件也可以避免遗忘一些必要的手续 试乘试驾前准备 文件准备 应该准备的文件 试乘试驾路线图 试乘试驾安全说明及须知 安全承诺书 试乘试驾意见调查表 第27页，共57页，编辑于2022年，星期二 客户邀约 客户接待 事先熟悉客户的信息 —— 便于试乘试驾中有针对的介绍 第一时间接待客户 —— 让顾客有倍受尊重的感觉 见面时能及时准确的称呼客户 —— 让顾客有亲切感，建立初步的信任 简单总结前一次接待的产品介绍内容 —— 明确客户原先的需求及客户对产品的肯定 过渡到试乘试驾 —— 随其自然让顾客没有被强迫的感觉 第28页，共57页，编辑于2022年，星期二 客户邀约 开始前的讲解 向客户做一个试驾的概述-让顾客了解全过程 询问客户是否愿意亲自驾驶-只试乘或先试乘后试驾的选择 复印客户驾驶证（重点） 安全说明及填表-对流程中相关要求的告诫 请客户签署安全承诺书（重点） 确认试驾路线（重点） 根据客户需求，重点讲解车辆配置-激发客户兴趣，同时可以充分体验产品 提前作出抗拒预防-车辆总会有一些使顾客容易产生不满的地方，提前做抗拒预防可以降低客户的期望值 第29页，共57页，编辑于2022年，星期二 开始前讲解（重点项目） 请客户签署安全承诺书-安全承诺书特别重要，这是对顾客必须安全驾驶的一种要求和暗示，同时一旦出现安全问题也可以分清责任，减少不必要的麻烦 复印客户驾驶证-如果只登记顾客的驾驶证号码，相关的信息会不太完整，同时也有可能出现抄写错误。当真的发生安全问题时肯定也需要驾驶证复印件，此时在向顾客索要就会比较困难。另外借助驾驶证复印的要求也可以让顾客出示驾驶证同时了解驾龄和有效期。 确认驾驶路线-利用路线图可以让顾客了解路线以及在驾驶路线中必须注意和加强体验的路段，同时也可以避免顾客要求自行选择其它路线。 客户邀约 第30页，共57页，编辑于2022年，星期二 客户邀约 注意事项 是否已充分了解顾客的购车动机及购车需求？ 先给顾客一个试乘试驾概述，介绍试乘试驾路线、规范、时间，再试图请顾客承诺试乘试驾结束后帮助填写《意见调查表》 注意基本的礼仪态度，主动提供帮助并征询顾客意见，如替顾客开车门、关车门，防止客人头部碰到车门等 第31页，共57页，编辑于2022年，星期二 车辆使用及操作说明 引导、操作 话术 介绍试乘车辆的车型、排量 这是传祺的XX版，是2.0排量的……（开始引用外观介绍绕车话术） 使用中控钥匙开门，介绍发动机锁止系统（如果是冬夏，先发动车辆、打开空调5-6分钟，再带顾客入内） 即使有人复制了钥匙，但如果没有电脑芯片，即使打开车门，也不能发动车辆……（开始引用外观介绍绕车话术） 请顾客入前排乘客座：替顾客开、关车门，防止顾客头部碰到车门等 座椅需要调整吗？电动调节开关就在您的右手边，您可随时调整令自己舒适、满意的位置……（开始引用外观介绍绕车话术） 点火开关开到ON档位，介绍仪表各项指标灯及功能 这是车速表、转速表、油表、水温表，还里是多功能驾驶员信息中心显示的各项信息，帮助您在行驶过程中随时掌握车辆状态……（开始引用外观介绍绕车话术） 让顾客感受宽敞的内部空间 虽然传祺不是超级豪华轿车，但它的内部空间很宽敞，尤其是传祺的内部空间甚至可以媲美高级车，特别是头部空间，很高很宽敞，很多中级车都比不上，您感受一下……（开始引用外观介绍绕车话术） 入座要点和话术 第32页，共57页，编辑于2022年，星期二 引导、操作 话术 在静止状态的介绍与在怠速状态的内容相同，中控台的介绍顺序-从上至下 演示空调操作方法 环保无氟空调带有空气过滤器，制冷很快，您要开冷气先得把AC开关按下去，显示灯亮了证明制冷打开,之后您再打开边上的风扇调节按钮调节风量大小,一档最小,四档最大,一般来说二档就足够用了，出风口可以让冷风快速的吹到后排座位区，我们可以到后座感受一下……（开始引用舒适绕车话术） 挑选一张CD，插入CD槽，让顾客感受6喇叭歌乐音响，并且介绍传祺的 MP3输入接口 您喜欢什么类型的音乐？我们可以在路上听听同级车中最优秀的音响所带来的不一样效果，景程在原车配备高