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公司销售项目状态定义 精品 ……公司销售项目状态定义 项目阶段 阶段描述 客户状态及销售策略 销售验收节点 销售管理方略 项目节点 1.客户信息收集和档案管理； 市场规划、 客户：对一切都满意 1.获取准确的项目信息 市场项目调研 P0 2.目标客户判定特征、判定标准； 客户开发 SALES ：探查背景；确定切入点 2.经过验证的准确信息 阶段 3.市场分级；客户分级 1.客户需求/价值分析、市场分析、竞 1.已确认该客户为目标客户，并掌握客户的基本需求； 客户：认识到问题的存在，但还不 争对手分析、界定目标市场； 项目可研阶段 2.已知项目规模、技术要求和指标、联系人名称、电 挖掘需求， 打算采取行动 2.客户机会分析：是否参与？有价值 （争取由我们 P1 话； 锁定目标 SALES ：通过一系列的探查询问， 否？成功要素？不具备要素能克服 来做项目预研 3.竞争对手基本资讯； 使问题严重化，引起客户重视 否？ 工作） 4.已知下次拜访目标 3.大客户的供应商战略。 1.确认客户立项； 2.市场部报备、立项； 客户：开始焦虑出现的问题，打算 3.制定销售策略、制定营销计划； 1.立项惯例； 方案立项， 解决 P2 4.掌握客户的选择缘由、选择倾向、决策链构成决策 2.客户决策链惯例； 项目立项阶段