成交面谈等多个文件讲师手册-电话约访.pdfVIP

约访 一、课程内容 1. 约访的目的与好处 2. 约访事前应有的准备及要领 3. 全能接近法的内容与步骤，以及不同对象可采用的说辞 4. 约访时常见的 问题及处理方法 二、学习目标 1. 使学员了解 约访的好处与重要性 2. 使学员了解 约访的要领 3. 使学员能够以全能接近法针对不同的对象来打 ，建 立其信心 4. 使学员能够处理 约访时所 的 问题 三、 与教具 1. 教学课件 2. 讲师手册- 约访 3. 附件1 《 约访 》 4. 附件2 《 意见处理- 稿》 5. 附件3 《 约访小结》 6. 附件4 《单元演练检查表》 7. 补充 《刻意练习》 8. 辅助学习《缘故客户的约访与面谈》 四、建议授课时长：180 分钟 灯片序号 内容 时间 一、 约访的目的与好处 20 分钟 PPT4-5 1、 约访的目的 1)打 的目的简单的说，就是获得一次面谈的机会。 讲师要特别强调：打 时间只有几分钟，不要企图透过 来销售，那应该是面谈时所做的事。 2)提问：为什么你会接受或异议一个 /服务？ 讲师将 写在白板上 引导至人性的情绪反应，客户的位置在哪里？ 以人寿保险的销售，通常处于 的情绪 3)三个成功的关键原则E、B、C Enthusiasm 热忱 Benefit 好处 Curiosity 好奇 PPT6 2、 约访的好处 节省时间 节省交通费 避免体力消耗 消除恐惧 和准客户容易的接触 尊重准客户的行程 事先让准客户了解面谈目的 对准客户的尊重 灯片序号 内容 时间 二、 约访的事前准备与要领 20 分钟 PPT10-11 1、 约访的事前准备 讲师强调： 约访是销售流程中的第一个步骤，要成功的约 访必须有事先完善的准备。 约访前必须备妥： 1) 与工作相关的准备  打 的   第二日拜访计划 2) 对自己本身的准备