国际商业文化第章跨文化谈判.ppt

编辑ppt 编辑ppt 问题解析 在伊朗，“妥协”是贬义词； “中间人”在波斯语中是“爱管闲事的人” 的意思。 编辑ppt 翻译的问题 美国通用汽车在墨西哥卖汽车时，给汽车起了个名字叫“NAVO”,结果市场惨败； 上海产“白翎”钢笔，英译为“white feather”,在英语国家无人问津。 〔案例〕 编辑ppt 问题解析 “NAVO”在西班牙语中的意思是“doesn’t go”，即不能开，墨西哥人当然不会买了； 在英语中有一句成语“to snow the white feather”，意思是临阵脱逃，白色羽毛象征的胆小鬼，那么这种钢笔自然销售不好。 编辑ppt 善于变通 目标明确，具体问题上善于变通，提出建设性的可替代方案非常重要。 编辑ppt 20世纪80年代，美国一家大型企业来华投资，兴办合资企业。在完成技术、商务谈判的许多细节的磋商后双方开始起草合同，此时发生了严重的意见分歧：美方坚持要求在合同中写明，改合同适用美国某州州法，中方则认为这是无理要求。为此谈判陷入僵局，很可能破裂。美方方主谈福特先生多次叹息：“it make me crazy, I will loss my job”。 〔案例〕 中美企业谈判（2） 编辑ppt 美方理由：担心中国知识产权保护不够，会导致其专有技术不能得到有效保护（多年前该公司就因为这个原因差点破产）。 中方理由：在中国办企业应该适用中国法律。 〔案例〕 问题解析 问题：双方的要求和利益是根本冲突的吗？ 你有什么解决办法解决双方的分歧？ 编辑ppt 三、各国谈判的风格----美国人 1.美国人的性格特点 美国先驱的顽强的毅力和开拓精神和创新精神 成为美国文化的主旋律；由于深受犹太民族追 求商业利益秉性的影响，乐于吸收新事务、新 思想，不受传统束缚，重实际、重功利。 2.美国人在谈判中的特点和风格 （1）坦率、热情、友好、易结识 （2）把友谊和生意完全分开 编辑ppt 美国人的谈判风格 （3）有紧迫感，雷厉风行，经常带着空白合同随时 准备签约； （4）喜欢开门见山直奔谈判议题，主张多谈细节， 少谈原则，追求短期利益； （5）喜欢虚张声势和采取强硬手段，先发制人的策 略（军事、政治行动也是如此）； （6）精于讨价还价的各种策略，也欣赏这种人； （7）喜欢简洁、直白的语言，模糊的暗示常会被他 们误解或忽视； （8）在谈判中耐性不够，往往有确定的谈判截止时 间，所以在谈判的最后往往作出很大的让步。 编辑ppt 3.与美国人谈判的策略 （1）最重要的是要有耐性，用“拖”的策略； （2）准备充分的资料和数据——这个对美国人很有 说服力； （3）使用简洁、直白的语言和各种讨价还价的策略 （4）要价和还价要“狠”，相信到谈判最后也可以和 对方砍价；美国人一般不会因为你要价“狠”而 终止谈判； （5）在美国人气势很盛、咄咄逼人的情形下要能容 忍，装糊涂，不正面交战，以消磨其气焰为上； （6）美国的人种构成复杂，谈判前要弄清其谈判者 的具体文化背景，再采取相应对策。 编辑ppt 日本人的谈判风格 1.日本人的文化与性格特点： （1）团队意识； （2）“忍”的精神； （3）危机意识强烈； （4）偏好附强欺弱； （5）等级观念很强； （6）妇女地位低下。 编辑ppt 2.日本人谈判的风格 （1）喜欢用开场白开始谈判，不喜开门见山；只有 在双方相处感觉和睦时才会开始谈判； （2）能否获得日本人的信任是谈判成功的关键； （3）惯用“打折扣吃小亏，抬高价赚大钱”的策略； （4）喜欢“放长线，钓大鱼”的手腕； （5）集体决策，决策时间很慢，不喜急功好利； （6）注重谈判者双方的身份和地位； （7）不喜争辩，有时沉默不语；“拖”、“装糊涂”是 高手； （8）喜欢在最后关头作出总的决策。 编辑ppt 3.与日本人谈判的策略 （1）派出的谈判代表要注意：不要有女性；职位最 好比日本代表高一点； （2）先与日本人搞好关系，不急于进入谈判正题； （3）谈判中要有耐心，不催促日本人作决定； （4）不要期望短期内能完成谈判，不要给自己一个 确定的结束谈判的时间表； （5）不要被日本人表面的亲切、热诚、谦卑所迷 惑，要时刻保持警惕。在日本人没有明确表态 之前，不要妄加猜测日本人的意向。 （6）谈判中态度要好，语言要委婉、温和，不要有 强硬性语言。 编辑ppt 英国人的谈判风格 1.英国人的性格特点： （1）既有大英帝国的傲慢与矜持，又有 本民族谦和的一面； （2）比较保守，守规矩、重