国际贸易模式.ppt

国际贸易方式; 贸易方式是指国际贸易中采用的各种办法。随着国际贸易的发展，贸易方式亦日趋多样化，除采用逐笔售定的方式外，还有包销、代理、寄售、拍卖、招标与投标。 二战后，由于大多数发展中国家对外支付能力明显下降，保护主义重新抬头，易货、补偿贸易、来料加工、来件装配等新型方式的应用也日益普遍。 本章重点介绍我国习惯采用的几种方式。 ;第一节 经销、代理和寄售 一、经销 经销（Distribution）是指进口商（经销商）与出口商（供货商）???成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。 ; (一)依据经销权限的不同，分为两种类型： 独家经销（Sole Distribution），我国通常称为包销（Exclusive Sales），是指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和专买权。 一般经销，又称定销。即出口商可在同一时间、同一地区内寻找几家经销商来经销同类商品，经销商也不享有独家专营权。 ; (二)经销的特点 在经销的条件下，经销商和出口商的关系是一种买卖关系。出口商根据经销协议供货，而经销人则根据经销协议购货，在经营中自担风险、自负盈亏。 它与单边逐笔销售不同的是，双方当事人除签订买卖合同外，还要事先签订经销协议，确定双方当事人的权利与义务,使买卖双方确立一种较为稳固的购销关系。 ; 因此，采用包销方式，通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，有利于利用包销商的销售渠道达到巩固和扩大市场的目的，并可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。 但另一方面，如果出口人不适当地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况。此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。 (三)包销协议 采用包销方式，出口人与包销商之间的权利与义务是由包销协议所确定的。; 二、代理(Agency) (一)代理的含义与性质 按照国际上的一般解释，代理人(Agent)是作为委托人(Principal )的国外代表，他和委托人的关系是委托代理关系。国际贸易中的销售代理，是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生产、签订合同或办理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生效力。 代理同包销的性质不同。前已述及包销商同出口商之间的关系是买卖关系，在包销方式下，由包销商自筹资金、自担风险和自负盈亏。而销售代理商同出口商之间的关系，因不是买卖关系，故销售代理商不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。 ; (二)代理的种类 1. 总代理(General Agency)是在指定地区委托人的全权代表。他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理，并可享分代理的佣金。 2. 独家代理(Sole Agency)是在指定地区内，由他单独代表委托人行为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他第二个代理人。通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易。但凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付佣金。 ;(二)代理的种类; (三)代理协议 1. 协议双方当事人 2. 指定的代理商品 3. 指定的代理地区 4. 授予代理的权利。如独家代理协议，通常要规定提供专营的条款。 5. 协议有效期及中止条款。按照国际市场的一般习惯做法，代理协议即可以定期，也可以是不定期。定期的1-5年。如不规定期限的话，双方当事人在协议中规定，其中一方不履行协议，另一方有权中止协议。 6. 代理人佣金条款。包括下列内容：代理人有权索取佣金的时间、佣金率、计佣的基础以及偿付佣金方法等。 ;三、寄售 （一）寄售的概念和性质 寄售是指委托人(货主)先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人(受托人)，按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。 寄售业务是按寄售人和代销人签订的寄售协议进行的。寄售协议与买卖合同有别，寄售协议中的双方当事人不是买卖关系，而是委托和受托的关系。但寄售协议属于信托合同性质。寄售业务的代销人介于委托人与实际买方之间。代销人有权以自己的名义与当地购货人签订购销合同，合同双方当事人之间的关系是本人与本人的关系，如当地购货人不履行合同，代销人有权以自己的