第七讲商务谈判的磋商讨价还价.pptVIP

你会如何抉择？ 第二十六页，共五十五页。 价格让步的技巧 让步幅度 让步次数 让步速度 第二十七页，共五十五页。 1、让步幅度 6种让步模式 1 100 0 0 0 2 50 50 0 0 3 25 25 25 25 4 10 20 30 30 5 50 30 25 -5 6 40 30 20 10 第二十八页，共五十五页。 1、让步幅度 哪种让步方式合理 1 40 70 80 2 50 75 77.5 第二十九页，共五十五页。 2、让步次数 “一次让20万” VS “10次让2万” 【研究发现】 1、美国人认为让步一般不能超过 3次； 2、中国人3到5次，超过5次就太多 第三十页，共五十五页。 3、让步速度 【问题】让步速度太快，给你什么 感觉？ 让步速度要慢 第三十一页，共五十五页。 让步的原则 1、价格变化应该幅度越来越小 2、提高价格的精确度 3、对于每一个让步多思考、多问问题、多加几个条件 4、不要假设让步不会被撤销（让步合法撤回） 第三十二页，共五十五页。 五、讨价还价运用的策略 1、故布疑阵 2、投石问路 3、吹毛求疵策略 4、束己策略 5、最后通牒策略 第三十三页，共五十五页。 1、故布疑阵 涵义：指通过不露痕迹地向对方提供虚假信息或大量无用信息而使对方上当，从而取得有利的谈判条件。 做法：提出某个含糊不清又不太重要的问题加以讨论；将一个本来简单的问题复杂化；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担；突然提出一项新建议，使每件事情又得重新做起；故意丢失备忘录、遗忘便条；不露痕迹地向对方泄露所谓的秘密材料。 第三十四页，共五十五页。 1、故布疑阵 【案例】 有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同，他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。 当然，在转包的过程中他肯定要千方百计压低承包价格，以保证自己获得尽可能多的利润。按惯例他采取招标的方式。有意思的是，每当有投标者来拜访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。对于这一“意外” 的发现，投标者暗自庆幸。他们看到这张竞价单，表明只要他出更低的价格，就有中标的可能，却不知这张竞价单是主人有意放在那里的。主人借故离开几分钟就是要让那些精明的投标人来窥探虚实。结果，每个投标者都“自觉”地按照那位承包商的意图行事了。 第三十五页，共五十五页。 2、投石问路 含义：指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，借此琢磨和探测对方的态度和反应。 适用：市场行情不稳、无把握，或对对方不大了解的情形 第三十六页，共五十五页。 2、投石问路的提问方式 如果我方和你方签订了为期三年的合同，你方的价格优惠是多少？ 如果我方以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产品价格有什么差别？ 我方有意购买你方其他系列产品，能否在价格上再优惠些？ 如果货物运输由我方解决，你方的价格是多少呢？ 如果我方要求你方培训技术人员，你方可否按现价出售这套设备？ 如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化？ 假设我方买下你方的全部存货，报价又是多少？ 第三十七页，共五十五页。 3、吹毛求疵策略 用苛刻的要求和条件使对方产生压抑、无望的心态，大幅度的降低对方的期望值 【解题】有耐心；先同意、再说服；不能过分刻薄；找出彻底的解决办法 第三十八页，共五十五页。 3、吹毛求疵策略 美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：259.5美元一台。接着罗伯斯导演了一台精彩的喜剧： 罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？ 营：共有32种颜色。 罗：能看看样品本吗？ 营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。） 罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？ 营：现有22种。请问您要哪一种？ 罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！ 营：很抱歉，这种颜色现在没有。 第三十九页，共五十五页。 【思考】 两辆装满化工用品的货车相向行驶在单行道，唯一可以避开的方式是从一旁的紧急停车道，但是产生200块的罚款。你是司机，你会变道吗？ 爆炸 第一页，共五十五页。 第七讲  商务谈判的磋商阶段 * * 第二页，共五十五页。 讨价还价阶段 【本章主要内容】 讨价环节 还价环节 说服的技巧 价格让步的技巧 讨价还价的策略 第三页，共五十五页。 讨价——谈判一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，要求报价的一方重新报价或改善报价的行为 讨价方式的选择： 1、全面讨价；根据交易条件全面入手，要求报价者从整体上重新报价。常用于价格评论之后对于较复杂交易的首次讨价。 2、分别讨价：将交易内容按价格中所含水分的大小分为不同部分，分别讨价 3、针对性讨